国际市场分销渠道策略课件.pptVIP

思考题;请不要吃惊;第七章 国际市场营销分销渠道; ;【引申】分销与物流、商流的关系。 商流：指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。 物流：指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。 ;第七章 国际市场分销渠道;第七章 国际市场分销渠道;2、制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处 国外销售分公司 3、进口中间商 进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商） 进口代理商 （经纪人、融资经纪商、制造商代理人、经营代理商）;第七章 国际市场分销渠道;第七章 国际市场分销渠道; 1、当企业以出口方式进入国际市场时的分销环节。 产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节： 本国国内的分销渠道 由本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道 ;国际分销系统图; 2、企业在国外设厂生产的分销环节。 从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。 ;国外生产的分销渠道; 3、影响企业从事国际市场营销选择分销渠道模式因素。 （1）国际市场进入战略 （2）企业自身的资源 （3）所在行业的特点 （4）竞争者的渠道策略 （5）目标市场特征 （6）目标市场国家的法律环境 （7）消费者的生活方式和购买习惯 （8）渠道的效率和对渠道的控制 ; 国美在全国卖场清理格力 格力总经理反击：还没有考虑与国美合作 “格力现在还没有考虑如何跟国美合作。”面对家电销售连锁商国美对格力空调的一纸“清场令”，2004年3月11日空调业老大格力空调做出回应。 2004年3月9日，国内家电连锁老大???美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部则反击说：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。” 空调大佬格力和家电销售大佬国美的矛盾一触即发。 业内分析认为，国美的“封杀令”缘于格力和国美不同的渠道理念：格力一直选择通过代理商供货的方式卖空调，在价格上不肯对国美做让步；而国美则坚持以直接供货方式进入，把中间商的利润空间打下来。; 对此，国美总部销售中心副总何阳青说，3月是空调市场启动期，别的空调商都向国美直接供货，但格力空调仍通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思路是冲突的。 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、真诚，否则一切免谈!” 目前，国美、苏宁等家电连锁企业在发达城市垄断了50%以上的家电销售市场份额。格力说，他们目前有1万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额微乎其微，以北京为例．国美的销售仅占格力空调总额的5%。 ; （二）营销辅助机构 是那些不参与商品交换，但对商品交换的实现提供支持的各种机构，如管理顾问公司、商业银行、运输公司、仓储公司、保险公司等。 ; 第三节 分销渠道的基本结构 一、直接渠道和间接渠道 —两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过中间商的问题。 直接渠道就是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。 间接渠道则是指企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道。 ;二、层次结构（长和短） 根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分，如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。; 长和短的层级渠道层次结构的利和弊 一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越大，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差； 相反，渠道越短，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越好，但是市场的扩展能力则会相应下降。 ;三、宽度渠道（宽与窄