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唤醒“沉睡”的金矿 ——老客户再开发简析 2013年，**、**先后推出针对老客户的产品优惠活动，**以老客户保单的分红帐户余额进入万能帐户推动当前产品的销售，**则推动优惠一年保费的新产品助力老客户开发。2014年开门红期间，**和**也限时推动“财富升级”，模式类似**。 这所谓的“升级”如何运作的？效果又将如何呢？ * 背景介绍 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 **：“财富升级”项目是由******支公司首创，13年3季度**总部启动“五福升级”活动，全面推广该项目。该项目主要是在老客户购买指定险种后，可对其老分红险保单免费附加万能账户的思路下，各分公司根据实际情况灵活运作 2012年由******支公司创立，主要用于老客户开发 2012年底，****引入该项目，并对其进行优化 2013年5月底至6月，****在**、**、**等地市进行试行，效果显著 **总部在全系统内启动“五福升级”活动，全面推广该项目 ****8月底至9月，针对“美满一生”客户，再次启动该项目 “财富升级”项目 2014年：权益升级 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 **：“财富升级”项目运作一般通过统一操作流程、设立专项项目组、客户精准筛选；通过该项目的运作，极大地提高了对老客户开发的广度和深度 统一操作流程： 固定项目运作每各环节的动作 编写统一的拜访、邀约、促成等话术 制作统一的行销辅助工具 客户精准筛选： 通过CRM系统，对老客户进行多维度分析、筛选，并将筛选的客户名单下发至营销员，提升邀约、促成的成功率。 设立专项项目组： 由个险部牵头，各个部门抽调优秀人员组成专项项目组，全程负责、保障项目的运作。 * **：**通过持续运作“财富升级”项目并不断优化，使之成为了进行老客户开发和推动业务发展的重要“法宝”。据悉，项目运作期间的老客户加保保费贡献度均超70%。 2014年开门红冲刺，启动“升级”项目 部分地市试点“升级项目” “五福升级”，助力达成三季度目标；负增长主要是因12年同期启动银保产品“鸿盈”专销方案，基数大 ****“财富升级”期间的业绩表现 * **：为配合“东方红”的上市销售，14年开门红期间推动“财富升级”，限定9款保单的老客户在购买东方红产品后，可享受按一定比例将持有的老保单累积生息账户余额及保单后续各年利益转入新购买保单的附加万能账户 9 大产品 鸿运、鸿福、鸿利、鸿鑫、鸿鑫B、鸿鑫C、鸿庆、大唐、状元红2010版等9款老产品 4 个限制 限时：2014年1月26日 至 3月31日，与“东方红”产品销售期同步 限人：9款老产品的投保人或被保险人作为“东方红”的投保人 限额：购买 “东方红”年交保费达到1万元以上 限比例：“东方红”的年交保费与升级保单的累计年交保费不得超过规定比例 3 项升级 账户升级： 累积生息账户 万能账户 结算升级： 按年结算 日计息月结算 财富升级： 年复利、无保底 月复利、2.5%保底 1 次免费 附加万能账户“0”手续费、“0”账户管理费、“0”初始费用，免费升级 * **：** “财富升级”项目的运作模式与**如出一辙，但所辐射的产品范围更广，达9种之多。正是借助于该项目的成功运作，**今年开门红表现异常抢眼，保费规模创历史之最。 针对9款产品，启动“财富升级”项目，助力开门红。 ****“财富升级”期间的业绩表现 * **：13年3季度“百日惠聚”期间，**推出“祥和万家” 与“附加定期重疾”两款特享款，相当于祥和万家、附加08重疾两款产品的20年期交，在保险责任不变的情况下，对公司营销员和优质老客户减免最后一期保费，即只需交费19年 利用优质客户专项卡拜访老客户告知； 利用新利好开展新客户。 特惠款针对营销员购买，优惠时间截止9月底； 特惠款针对一年以上老客户利用优质客户特享卡购买，截止10月底。 8月1日起： 活动准备、客户积累 9月至10月： 队伍及老客户专销 11月底： 产品退市 特惠款全面放开最后十天冲刺退市； 11月上岗新人11月内可以自保件，助力组织发展。 * **： 虽受价值转型及12年同期财富渠道的因素影响， “百日惠聚”期间的新单规模保费表现不理想；但老客户的保费贡献度仍超过60%，充分显示了该策略对老客户的再开发程度；同时该期间的新业务价值同比增长了近20%。 启动“百日惠聚”，助力老客户开发。同比负增长主要是因：一是**推动价值转型，主推20年期（去年同期主打为5年期）；二是12年同期的财富渠道大部分保费计入个险渠道。 ****“百日惠聚”期间的业绩表现 * **：为推动14年开门红达成，1月推出万能金帐户的限时限额的特别升级政策，“升级活动”以追加金账户，帮助客户保单收益升级