客户经理初级主管培训6获客渠道介绍.pptVIP

精彩发布 发布时间：3分钟 点评时间：2分钟 当一个小组发布时，其他小组认真聆听，并在发布后给出点评，补充优点与待改进之处 问渠哪得清如许，为有源头活水来 谢 谢 【课程名称】获客渠道介绍 【授课对象】银保渠道中级保险规划师 【培训课时】100分钟 【课程简介】本课程包括三个部分，第一部分获客的重要性；第二部分获客渠道的介绍；第三部分研讨发布 【课程目标】 通过本堂课程的学习，使学员明确准客户开拓在销售行为中的定位，了解准客户开拓的基本方法，拓宽获客的思路。 【授课资料】无 【授课方法】讲授、案例、研讨 ?时间分配：1分钟 ?问渠哪得清如许，为有源头活水来，客户就是我们源源不断的活水，我们如何找到更多的获客渠道，获得更多的客户名单，然后一步步进行开拓收割呢，这就是今天这堂课程的内容！ * ?时间分配：2分钟 ?屏幕上的人是NBA球员科比布莱恩特。大家觉得他是一名成功的篮球运动员吗？但我觉得有这样一个人，比他更成功，因为他平生只投过两次篮，两次命中，命中率百分之百。而科比呢，他的平均命中率只有48左右。所以，大家觉得路人甲比科比更伟大吗？答案是显然的。因为大家都知道科比是nba史上最伟大的篮球运动员之一，曾获得5枚总冠军戒指以及两次获得总决赛MVP，还创造过单场81分这一前无古人的佳绩。这源于他职业生涯投篮次数26200次，背后练习投篮的次数可能是他的成千上万倍。所以，可以说科比的成功背后是因为无数次的练习的结果。 * ?时间分配：1分钟 从外部情况来看很早以前，出租车和中巴车就已经给老百姓上演了一幕幕的抢客大战，各行各业都是如此。近年的打车软件发展神速，同行业之间之间激烈的互撕大战，其中 “滴滴”和“优步”的烧钱补贴抢客火药味十足，马云也一直忧愁着无法做一个成功的社交软件，导致微信支付正在大步流星的赶超支付宝，并甚至有赶超之势。所有行业都在疯狂的抢客抢流量入口。我们保险行业，同样如此。从哪获客，怎么获客，是当下队伍中必须要去解决的问题。 * ? 时间分配：1分钟 ? 通过本堂课程的学习，使学员明确准客户开拓在销售行为中的定位，了解准客户开拓的基本方法，拓宽获客的思路。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍大纲内容 * ? 时间分配:4分钟 ?我们再来看一下营销伙伴的基本收入公式 ?收入=件数*件均保费*佣金比例， 首先佣金比例我们都没法掌控，那是精算部门根据生命表以及各种因素计算出来的较合理的比例。 ?件数取决于活动量。以前我们经常讲一天一访，就地阵亡，一天两访，摇摇晃晃，一天三访，基本正常，一天四访，有车有房一天五访，黄金万两，一天六访，走向辉煌。这些顺口溜很直观的反映了活动量的巨大影响。在互联网时代，一天六访可能已经也要摇摇晃晃了，因为现在用土办法一个一个去拜访已经很难赶上时代变化的速度。所以，批量获客的方式不断呈现。 ?其次，件均保费可能的原因，很多人会说，跟产品有关，而且还主要得看客户资质。对， 这句话没错，但是，对于我们销售队伍来讲，我们要更多的从自身要找原因，比如，怎么找到有钱的客户，怎么能将优质客户转化为大保单，这才是我们要思考的问题。 * ?时间分配：2分钟 用在销售上，也是同样的道理。这样一个漏斗原理，大家都非常熟悉。 市场上有大量的候选客户资源，只要是个健康的活人，都可以纳入候选目标客户。在这个最终的成交环节当中，从候选目标客户一部分转化为潜在客户，其中又有一部分转化为准意向客户、意向客户，一步步的筛选最终成为客户和成交客户。 潜在客户到最后的成交客户，大概只有百分之十的概率。在概率保持均衡的情况下，如何提升销售业绩，很简单，，就是要加大访量，以量取胜。就好比漏斗里面装满了水，最底下的水龙头流出来的总是少数，但是只要上游有大量的源源不断的水，那么这个水龙头是不会枯竭的。 * ? 时间分配:1分钟 ?而在总公司对销售队伍的调查数据中也论证了，无人脉找不到准客户也是当前队伍当中最主要的问题。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍大纲内容 * ? 时间分配：2分钟 ?我们常用的获客渠道可以分为以下三类，第一是基础类，包括缘故、陌拜及转介绍；第二类是平台类，包括科技，利用手机微信平台获客以及各种平台的活动；第三类是资源平台，包括公司资源、圈子资源及渠道资源 * * ? 时间分配:2分钟 ?这是准客户开拓的地图。这两天大家都了解了绩优业务伙伴拓客新思路。 我们从地图上可以看到条条大路通罗马 ?基础类有缘故，陌拜，转介绍；平台类有科技、活动；资源类有公司资源，圈子资源、渠道资源。（根据或客地图讲解说明） ? 时间分配：2分钟 ?首先我们看下基础类渠道，缘故市场开拓，除了一般的亲戚朋友的开拓，还有亲友见面会、成长见证会及五同会，同宗、同学、同事、同乡、同好；二是陌拜，扫楼、扫街、扫村，摆咨询等；还有就是转介