绩优分享活动制胜细节到位批量拜访效率为先.pptVIP

活动制胜 细节到位 批量拜访 效率为先 ? 现任职级：高级经理 ? 目前卓越至尊业绩：353.4万 15件 时间 业绩 件数 险种 2016开门红 0.95万 3 健康险 2017开门红 28.1万 5 年金险 2018开门红 353.4万 15 年金险 往年开门红数据展示 思考感悟： ? 开门红差，一差就会差一年 ? 开门红做得好，今年一年收入就不会差 ? 团队开门红收入不理想，就会影响团队后续发展 2018开门红心态转变 现在心态： ? 用专业征服你，心里没有恐惧感 ? 有自信，相信公司、相信产品，把 最好的产品跟客户分享 ? 不管你买不买，我首先要把利好消 息告诉你 以往心态： ? 陌生拜访起家，没有高端客户 ? 大客户都是高高在上，不容易接 近和签单 2018年开门红产品认知 高 现价 强 灵活 全 功能 2018年开门红销售方式 把80%时间用在20%人身上 余下80%的人怎么办？ 客户答谢会 直击消费者心中最柔软的共鸣：寿险营销以卓越的客户服务体验为出发 点，充分表达为客户服务的想法，理性销售产品，感性经营客户！ 高产会运作思路—西捷航空圣诞奇迹 用心打造每一个细节：与以往产说会要有所区别，流程虽大同小异，但细 节决定成贤，用心打造每一个细节，以客户的视角审视我们的整体流程。 以卓越体验引发主动传播：高附加值服务引客户自发转介，一场高产会， 要么出单，要么蓄客，要么增员，好处多多 2、购买过健康险的老客户 4、以前没敢谈的高端客户 运作流程—客户筛选 名单盘点： 1、购买过年金险的老客户 3、铺垫过的高端客户 ?女性客户最佳（感性、在家有话语权） 圈羊法 同质客户，有共鸣 运作流程—客户筛选 ?资产量情况分类：15万以下，15-50万，100万以上… ?年龄段分类：35-45岁（子女教育），46岁以上（品质养老） ?职业分类：同类客户（宝妈群等） 运作流程—分工明确 分工明确： 分工人员：参与答谢会人员 分工内容：会场预定、讲师邀约、主持人、签到、礼仪、桌长等 分工好处：现场有序、细节到位 运作流程—邀约要点 ? 年终岁尾感恩客户—客户答谢会（新品发布，广而告之） ? 客户到场是给自己捧场，参与无压力 ? 同质客户，也是一个交友平台 ? 随手好礼相送，表达感恩之情，现场惊喜连连 ? 重点客户安排答谢会工作（如协助**会议），客户不好意思不来 运作流程—邀约要点 ***您好！一年到头，我在公司取得了好的成绩，公司为了感谢您对 我的支持，将邀请最为尊贵的客户共同用餐，也正好现在正是开门红期间有 一款好的产品，可以听一听。并且您来就可以送您一盒燕麦液（包装燕麦液 ），您还可以带两个朋友来，真的非常好！ 运作流程—会场布置1 ? 排除万难将场地布置成心仪的样子—例如：红酒品鉴，醒酒器，高脚杯等 ? 去掉场地内所有不和谐因素，如会场温度（23度巠右）不况不热，加入鲜花点 缀，清新空气 ? 茶歇准备，可以很优雅使用的茶歇（手切果盘最佳） ? 现场布置答谢人易拉宝（加入个人荣誉、业绩、美照等） 运作流程—会场布置2 ? 会场内遍布太平元素：客服报、行辅品、条幅、讲台牌、水台等 ? 礼品角：有美感的摆放 ? 提前准备不客户年纪相仿的计划书（放到包里，随时促成用，“我正好 有一个和你年纪差不多的计划书，给你看看”显得不刻意） 运作流程—确保到场 ? 同质客户吸引，照顾对方提高责任感 ? 反复确认，确保到场 运作流程—现场流程 ? ? ? ? 签到：领取号码 播放成长照片： 体现伙伴成长经历 播放公司介绍及养老社区审传视频 主持人上台抽奖： 抽兵乓球（热场），客户感觉好 ? ? ? ? 主讲人主讲： 要增加亏动，避免客户走动 审导签单礼品 签单播报：营造签单氛围 吃饭沟通： 促成及铺垫“调查问卷” 运作流程—会后追踪 工具：调查问卷 要点：观察客户需求点 要求客户转介绍 答谢会举办频次及签单情况 ?营业部大场2场： 邀约客户180多人 预签单：近300万 ?个人答谢会5场： 邀约客户60多人 预签单：近300万 答谢会火爆场面 答谢会关键要点 敢于要求： ? 让客户1+2带人转介绍，现场氛围火爆、场场爆满 调查问卷回访跟进： ? ? 答谢会结束后按照公司要求进行调查问卷回访，同时赠送每位客户“家庭医 生”服务（重点包装家庭医生服务卡） 增加见面机会，再次讲解产品 感悟 ? 答谢会是实现2018开门红目标的主要途徂，让