营销与销售的区别销售三境界.pptVIP

万一 保险网 中 国 保险资料下载网 营销与销售的区别 1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住； 2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！ 1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销； 2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销； 3）帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。 【营销队伍中的兵、将、帅】 1 2 3 4 5 【销售顶尖人员的7个小习惯】 不要说尖酸刻薄的话 　牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯 尝试着跟你讨厌的人交往 一定要尊重顾客的隐私 很多人在一起的时候，当你与其中某 个人交谈，请不要无视其他人存在 6 勇于认错，诚信待人 7 以谦卑的姿态面对身边的每一个人 1 2 3 4 5 【顶级销售人员的6个人格特质】 主动积极，永不放弃，提高成功机率 　同理心，察觉客户没说出口的需求 正向思考，挫折复原力强，修正再出发 守纪律，做好简单的小事，累积成卓越 6 说真话，重承诺，不说谎，不夸张 听多于说，先听后说，提出对的问题 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 1 2 3 4 5 【销售的八个更重要】 找到顾客重要,找准顾客更重要 　了解产品重要,了解需求更重要 搞清价格重要,搞清价值更重要 融入团队重要,融入顾客更重要 口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要 6 获得认可重要,获得信任更重要 7 达成合作重要,持续合作更重要 8 卓越销售重要,不需销售更重要 1 2 3 4 5 【成功销售的7个关键能力】 Study学习能力 　Understand观察能力和理解能力 Communication沟通能力 Confidence坚定的信念 Ethics品德能力 6 Selection选择 7 Solid?Result业绩能力 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 1 2 3 4 5 【业绩猛增的5类销售人员】 导师型：靠智慧吃饭的带队者 　斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战 警官型：有极高的忠诚度 自信型：没有“不可能” 事必躬亲型：有强烈的责任感 1 2 3 【销售三境界】 围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力 维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系 为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 1 2 3 4 【乐观销售更容易接近和打动顾客】 乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者” 　销售就是信心的传递和信念的转移 乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉 乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面