绩优分享专业加真诚等于成功围绕客户做专业答疑.pptVIP

专业度+真诚=成功 业务员背景 职级：团队经理 入司时间：2013.5.21 所在团队： 学历：研究生，北工大，工商管理 职业背景：和讯财经，理财事业部团队经理 销售亮点：沟通能力强，专业度强，用真诚打动客户 荣誉：团队业绩最高最稳 标*：15.2万 险*：重疾*1单，年金*1单 客户背景 客户特征 配置产品 *单状况 客户需求 张先生 路演结识 私企老板，印刷行业 有一个女儿，18岁 有多处房产 流动性资金1000万 月息通：500万 **宝：200万 私募股权：100万 华*美元：15万 橡树资本：100万 地产基金：100万 为自己购买了年金* 为女儿购买了重疾* 未来有打算再给女儿购买一份年金* 持有美元 客户想买为自己及家人买一份保障 资产配置中缺少保障类产品 成功原因分析：在了解客户真正需求之后，通过专业的讲解，帮客户指明了资产配置的方向。以客户的实际需求为出发点，用真诚的态度打动客户，最终成功关单。 1.谈资产配置 前期，张先生对于资产配置的概念很模糊，只愿意购买P2P产品。于是我很耐心的为他讲解资产配置的概念，并告诉他资产配置的重要性，慢慢的他才开始一步步的为自己的资金做合理配置。 2.做理念疏导 当张先生的配置产品份额逐步变得很大的时候，我发现他几乎从来没有考虑过保障类产品。推荐给他时，他很是拒绝，因为听闻很多朋友说这些产品都是骗人的。我将“理财金字塔”的概念讲给他听，但他还是很犹豫。 签单经过 3.用真诚打动 经过两次面谈之后发现张先生还是在犹豫，于是我便与他聊起了他的18岁女儿。重疾*不但会保障现金需求，而且还可以为孩子的健康买一份爱的礼物。张先生最终被我年金*诚所打动，不仅为女儿买了重疾*，还为自己买了一份年金*。 关键销售逻辑 老了不一定会挣钱，但一定要会花钱。老的时候花的钱，一定都是年轻时候挣的钱。 为了自己 是关于我们怎样做事的知识，即经验型信息，如技术、技巧、工艺、方法等。 虽然我们很疼爱自己的孩子， 但必须承认无论是谁都不能陪 伴孩子一辈子。为了让孩子未 来的路走的更稳，降低孩子未 来的负担，何不现在就为孩子 储备一笔钱呢? 为了孩子 我认为，保障类产品一直都充当着“人人为我，我为人人”的角色，而且我一直对它很有信心。因为只有当客户真的买了，真的用到了，才能真正体会到他“我为人人”的好。 相信产品 1 与客户交流要像朋友，这样会显得更加真诚，更容易取得客户信赖。一定要站在他的角度替他着想，平时也要经常学习来丰富自己的专业知识。 2 个人感悟 客户信赖 围绕客户需求做专业化答疑 财富管理一部.上海.** 客户背景资料 客户来源 01 客户背景 02 客户需求 03 客户来源：陌电结识，曾购买200万P2P和400万创新产品 客户背景：私营企业主，男士，60岁，独生女是美国沃顿商学院博士，女婿是纽约大学金融学讲师，女婿和两个外孙女都是美国人。 客户需求：给两个外孙女每人留100万美金大学教育金。受外汇管理限制，客户和爱人每年10万美金换汇额度，为两个外孙女准备200万美金需要20年，那时候外孙女已经分别24岁和22岁了。所以希望一个能尽快保证人民币转美金的渠道。 简要签单经过 客户来公司购买创新产品签合同时，与其聊天，挖掘客户的其他产品需求。客户表示想要美金留给外孙女，而且非常看好美元升值，认为自己在国内已经配置很全面的理财产品，需要做全球资产配置，需要配置美元资产。于是为客户推荐美元母基金和德诚业务，并着重介绍了合作公司悠久历史和雄厚实力。客户表示感兴趣，但是要跟爱人和女儿商量是否要用这个渠道储备美金。 按照客户需求——两个外孙女分别在20岁时各自拿100万美元，倒推出两个孩子的计划书。再次约客户到公司，IS**协助讲解计划书——20岁每人100万现金价值，倒推出规划5年，每年185万港元。客户把计划书发给女儿，女儿咨询自己在香港业务公司做精算的同学，提出很多专业性问题。 为客户女儿邮件答疑，并邀约客户到公司答疑。客户非常认可，并开始询问具体事宜，办理证件、收集资料，客户女儿也非常配合地在短时间内邮寄来《父母同意书》和两个宝宝的相关资料。同时，客户认为太太会比自己寿命长，所以请太太作为单子的持有人。最终，在5月初成功关单。 2015年3月下旬 2015年4月上旬 2015年4月中旬 3 1 2 成功打动客户的关键点——围绕客户需求，做专业化答疑 疑问一：是否能在孩子20岁拿到各自100万？ 目前这两个方案的规划方式比较简单，直接用银联借记卡刷卡消费即可，无须占用外汇额度。同时宏*公司的分红在香港市场一直以稳健著称，方案中的红利演示也较为保守，因此我们完全有理由相信宏*公司是可以实现这个红利水平的。 02 如红色框标出，在20周岁时，选择结束合同，能够一次性领到的钱。 01