绩优分享健康险销售三三法则应用技巧.pptVIP

原职业：商场管理人员 入司时间：2016年10月11日 业务职级：正式业务员 （入司当月转正，半年即将晋升业务经理一级） 敢想敢做有目标 三三法则用技巧 我与**的缘分： 自己本身身体较弱，以前工作奔波很容易生病，老板随口一问有没有买过保险，让自己开始想到要买保险； 原想从推荐人**处购买保险，接触之后推荐人觉得自己很有成为保险代理人的潜力，想增员自己加入了解后，再作保障规划； 原职业工作紧张，上班时间无法自主控制，职业规划受限；在了解**的企业背景后，加上被“晋升文化”的吸引，决定加入。 加入**，目标明确 ——要做就要做最好 目标明确： 既然加入了保险队伍，要做就要做到最好！要业绩也要晋升，做优秀的保险企业家！ 发挥优势，克服劣势 ——紧跟节奏不落后 我的优势： 因原职业关系，累积了许多客户关系；并且以前有个习惯，接触过的人都会真诚地请求留下联系方式，现在成了最好的客户名单； 性格真诚、热情，善于关心他人，认真负责。 三讲讲得好不如做得好 如何发挥 讲公司、讲产品，已经是坚固的基石，能够突出代理人好不好的区别在于“讲自己”； 与其停留在嘴上，不如用实际行动去证明： 常约客户常接触， 每日十访不动摇， 真诚热情善关心， 负责规划好保障！ 2016年11月开门红秒杀承保13万/2件 2016年12月健康险承保4万/4件 自入司后积极增员4人 2017年2-3月健康险预收8.6万/8件 (数据截至3月20日) 业绩架构两手不放松 紧跟公司节奏不落后 我的劣势： 从零开始新职业，职业规划从基础开始 入司时间短，专业技能有所欠缺 勤学习，抢晋升，不落后 如何克服 加倍学习，坚持出勤，不落下公司节奏； 制定晋升规划，参加晋升答辩会，明确自己的目标。 二三月主打健康险 ——xxxx大亮点 一句话讲XXXX： 60种类重疾+14种轻症+轻症豁免保费+增额分红+养老金 XXXX大亮点：14种轻症（糖尿病及并发症、原位癌、脑肿瘤…… ） 1、14种轻症发病率大大高于重疾，人人都有风险，未来赔付率接近100%； 2、客户利益最大化，接近100%能够减轻客户的经济负担，同时和重疾能够达到双重保障，性价比更高； 3、有病医病，没病养老，何乐而不为呢？ 销售健康险，技巧来帮忙 ——三三法则巧使用 我经常使用的销售健康险的逻辑就是三三法则，但不一样的是，我不是直接和客户坐下开口就讲发病问题啊、费用问题啊等等，这样容易让客户产生戒备心理，话题有时候也很难聊得下去。我的技巧是：在与客户接触的过程中，善于利用环境或正在进行的话题，将三三法则融入生活中，自然引发客户对保险的了解兴趣。 场景一：和客户一起约吃饭。在与客户吃饭的过程中，在品尝美味的同时，打开关于食品安全的话题，进而谈三三法则。 举例：您发现没有，现在大家都在讲养生之道，吃得都比较养生，可是最近新闻经常在报道食品安全的问题，据说连最普通的大米都出现过“有毒大米”呢。现在环境污染严重，人们生活的压力又大，连最日常的食物都不一定健康，您说生病是不是比以前更容易发生呢？（三种发病原因） 场景二：和客户一起在车上。发生车祸引发的交通拥堵，或者感受到空气不好等问题，都是打开话匣子的好话题。 举例：前面又发生车祸了啊，您看看，意外真的不知道什么时候会降临在自己身上。这一出事，伤了身外之物还好，要是伤了身体又不知道要花去多少钱了？现在最花钱的除了买房买车这些大物件，就是在医院了，一点小毛病还好，要是遇上严重的疾病，指不定还是个无底洞呢！（等客户附和回答后）还好我自己不担心这些问题（等客户提出问什么），因为我给自己规划了全方位的保障，统统可以有保险买单呢！ （引发客户对自己买了什么产品产生兴趣） 场景三：让比较熟识的客户朋友陪自己去医院看病。医院的环境是最适合讲健康险的场所了。 举例：您看看我，这身体本身就虚弱，这几天声带又出了问题，经常这么跑医院，再有钱也经不起折腾啊。这还不是什么大毛病，要万一得个什么严重的疾病，花的钱更是没数了。都说“一病回到解放前”，现在虽说技术越来越发达，但相应的治疗费用也越来越贵，都不知道每个家庭是如何挣得起来这些医疗费用的？（引出三种治疗的方式和三种解决的办法） 异议一：我没病我很健康。 解决：要知道，没病的时候才能买保险，等真的生病了，想买都买不了了。再说了，您少买一份保险也不会省下多少钱，更不会富裕到哪里去，但至少返还型的健康险，在您老了以后还可以作为养老金拿回来。 异议二：我觉得太贵了。 解决：我是专业的代理人，是根据您的家庭情况为您专属定制的保障计划。如果您觉得不合适，我们可以再做调整。但是，说实话，市场上任何交易的物品都是一分钱一分货，保险也不例