寿险营销平行四边形理论简析.pptVIP

寿险营销平行四边形理论简析 * 目 录 前言 四大要素解析 要素关联及作用力 从实践来看，一季度个险渠道的成功在与九个方面的宝贵经验 涌现出一批先进的单位，起到了很好的标杆示范作用 前言 时至今日，个险营销在中国已经走了几十年的发展历程，其中增员、育成、客养和平台销售成了目前最主要也是最重要的四个要素，四要素决定了达到一个营业单位小到一个外勤团队的绩效，因此无论是对营业单位的领导者还是外勤队伍的主管来说，如何部署、统筹、平衡这四个基本动作是至关重要的。 * 目 录 前言 四大要素解析 要素关联及作用力 四大要素解析：增员 增员是寿险营销的根本动力，有人才有保险 增员可改善指标： T3人力、增员率、参会率 增员需要组织发动、方案企划、沟通辅导、追踪评估，需要组织层面和技术层面的创新和改良，组织层面要求：打一场有组织的人民战争，技术层面要求：梳理从邀约到签约的所有步骤的细节 四大要素解析：育成 育成是寿险营销的直接动力，有人才才有大保险 这里的育成是大育成，指的是新人转正、绩优和各阶层主管的培育 育成可改善指标： 有效人力、绩优人力、三晋率、晋组率 育成需要建立标准、选定课程、固化模式、总结评估，同样需要组织层面和技术层面的创新和改良，组织层面要求：依托“金鑫”工程功能组（职场功能组、处单元培训总监）来固化育成时间、周期和模式，技术层面要求：急用先行、注重理论和实操相结合，注重各层级的育成要点，抓新人抓邀约量，抓主管抓陪访量 四大要素解析：客养 客养是寿险营销的动力的动力，客户是销售人员永动力 客养可改善指标： 邀约成功率、到会率、签单率、刷卡率等平台指标 树立两个新客养概念：主题客养和客户需求导向式客养 确定邀约主题 编制邀约话术 选定客养礼品 开展现场活动 收集客户喜好 循环客养模式 主题客养 结合节日、节气 大事记（6?16，司庆日） 需求导向式客养 客户兴趣、喜好 关联职业人群聚会 四大要素解析：平台 平台销售是寿险营销的最具决定性动力，平台为王 平台可改善指标：保费 平台需要对客户分类经营、分级实施、分人管理 分类经营：客户要在客养过程中清分出高、中、低端 分级实施：相对应类别的客户要在相应规格，相应场地中进行分级平台开发 分人管理：同一级别的客户由于开发难度不同，需要分人跟进，进行促成 * 目 录 前言 四大要素解析 要素关联及作用力 要素关联及作用力 平行四边形的四条边是两两对称的，平行四边形的夹角的角度要保证在60度-90度之间 平行四边形是个美学的架构，对寿险营销来说，只有统筹部署好四个要素才能实现经营管理上的美学 平行四边形的面积是四要素作用力合力下的结果 四要素在启动时间上以及和实施动作不到位的话，则会导致原本我们追求的“平行四边形”以多边形甚至三角形等各种畸形走样的形状呈现 要素关联及作用力：增员和客养 增员和客养之间有个夹角关系 如果增员和客养同时启动的话，应该是个直角关系，而在现实过程中我们基本上是先启动客养再增员，因此，这个角度是小于90度的，但启动增员的时间不能延后太多，否则夹角将越来越小，如果最后增员和客养重叠的话，那么表明经营和管理已经陷入了困境（即人力和业务无法统筹兼顾） 要素关联及作用力：增员和育成 增员和育成之间有个平行关系 如果启动增员的同时不启动育成模式，随着育成和客养的夹角越来越大最后和客养重叠，那么这种的增员也就成为虚增 要素关联及作用力：客养和平台 客养和平台之间有个对称关系 客养量不够的话，则平台量就无法持续对称关系，平行四边形面积缩小，甚至成了梯形，四边形可圈定的面积也就大幅缩小，则我们的保费量也大幅下降 要素关联及作用力：四者正相关关系 增员和育成决定了寿险营销平行四边形的高度 客养和平台决定了寿险营销平行四边形的宽度 因此，必须坚持“边增、边育、边养、边打”四边策略，通过人力发展把高度做大，通过业务发展把宽度做广，思维有边界，但寿险无极限 回溯本源，专注营销！谢谢！