现代市场营销课件第十一章 　渠道策略.pptVIP

二．分销渠道的设计 （一）设立并调整分销目标 （二）评估影响渠道结构的因素 （三）制定分销渠道具体方案 1.确定渠道的类型 2.确定渠道的长度 3.确定渠道的宽度 （1）广泛分销。（2）选择分销。（3）独家分销。 （四）规定渠道成员的权利和责任 （五）渠道方案的评估 （1）经济性。 （2）可控性。 （3）适应性。 第三节 分销渠道决策与管理 三．分销渠道的管理　　 　（一）选择渠道成员 　 1.选择渠道成员的步骤 2.评价渠道成员的标准 （二）激励渠道成员 1.直接的经济性激励： （1）费用补贴。（2）实物奖励。 2. 政策性奖励 （1）经销专营权奖励。（2）返利奖励。 （3）价格折扣。 （4）货款政策。 　 3. 服务性激励 第三节 分销渠道决策与管理 （三）评估渠道成员 1.契约约束和销售配额 2.测量中间商绩效的主要方法 （四）处理渠道冲突 1. 渠道冲突的类型 （1）垂直渠道冲突。（2）水平渠道冲突。 （3）多渠道冲突。 2. 渠道冲突的预防和解决 （五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员 2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道 第三节 分销渠道决策与管理 一、网络营销的含义和特征 　（一）网络营销的含义　 　　网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。 　　可以分为B2B（企业对企业模式）、B2C（企业对消费者模式）、C2C（消费者对消费者模式）、B2G（企业对政府模式）、C2G（消费者对政府模式）等不同类型。 　（二）网络营销的基本特征 （1）公平性。（2）交互性。（3）快捷性。（4）全球性。 第四节 网络营销 二、网络营销的职能 1.网上调研 2. 信息发布 3. 网站推广 4. 网上销售 5. 销售促进 6. 顾客关系管理 第四节 网络营销 头脑风暴与应用： 　　你或你周围的朋友是否有过网购的经历？通过哪个购物网站？主要购买过哪些商品？你是否满意？ 第四节 网络营销 三、网络营销的方法 （一）搜索引擎营销 （二）交换链接 （三）网络广告 （四）病毒式营销 （五）信息发布 （六）邮件列表 （七）个性化营销 （八）会员制营销 第四节 网络营销 【职业技能训练】 一、营销意林 多爬几层楼 感悟： 二．典型营销案例分析 百润RIO鸡尾酒，如何做到行业龙头 问题讨论： 1. 以上锐澳和冰锐的营销竞争过程中，都涉及哪些分销渠道？ 2. 查阅资料，近期预调鸡尾酒市场竞争状况如何？简要进行分析。 三、营销技能综合训练 （一）综合训练一 　　　　　以你所就读的城市为例，选择一家成功的商业零售企业，查阅资料，该企业的主要竞争对手有哪些？该企业的经营优势是什么？主要的经营战略是什么？ 　　企业名称： 　　主要竞争对手： 　　经营优势： 　　 　　经营战略：