业务员拜访客户计划.docxVIP

业务员拜访客户计划 　　业务员应该如何拜访客户？　　一、拜访前的准备工作　　工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。　　1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。　　2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。B、拜访计划表。C、订单、笔、笔记本。　　D、计算器、名片。　　二、拜访前的计划　　每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。　　三、开场白　　和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。　　四、库存检查　　库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。　　库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信　　任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。　　3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。　　五、推销说明。推销说明的关健在于沟通，越深入越好。　　六、处理客户反对意见你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。　　七、促成订单　　可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。　　八、当天拜访工作总结　　客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。　　业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题：　　是否明确知道初次拜访客户的主要目的？　　在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？　　初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？　　在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！　　我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。　　一、陌生拜访：让客户多说　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。　　拜访流程设计　　1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”　　2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”　　3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。　　4、开场白的结构：　　提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受.如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？　　5、巧妙运用询问术，让客户说说说。　　设计好问题漏斗　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。　　如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”　　结合运用扩大询问法和限定询问法　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题