京润珍珠化妆品促销管理培训系统.doc

G O P A S 促销员手册 PAGE 61 促销篇 壹、促销管理 促销是一门艺术，是说话的艺术和行为表现的艺术。 促销员要提升促销成功率，就必须努力提高自身素质、规范自己的语言、行为，加强促销技巧的学习…… 一、优秀促销员应具备的基本素质 （一）热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （二）、强烈的推销意识 对促销员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋意识和忠诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。 （三）、热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。促销员面对的是人，推销是心和心的交流。促销员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 其次，服务是方法问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等。后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 （四）、熟练的推销技巧 促销员必须要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。促销员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品与对手的产品结合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，促销员肯定与众不同。 （五）、勤奋的工作精神 促销员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？ POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否已经摆上货架了？等等。柜台就是促销员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 （六）良好的心理素质 除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 二、促销员行为规范 （一）仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。 ·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状； ·化妆要适宜，不宜浓妆； ·不能戴太大的耳环； ·指甲不要留得太长，也不要染色； ·着装要求统一、整洁大方，要穿公司促销服，不能穿休闲类服饰； ·要求穿高跟鞋； ·不要吃有异味的东西，避免口中的异味； ·上班时间不能咀嚼香口胶等； ·保持微笑，微笑时配合眼神，令微笑亲切、自然； ·站姿，按“V”字步型站立，两手自然垂放身体两侧。 （二）用语规范 促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。 不同情况 针对性用语 见到来售点的顾客 “您好，欢迎光临” 称呼顾客应使用：您、先生、大姐、小姐等礼貌称谓 对购买产品的顾客表示感谢 “谢谢您！”“欢迎再次光临！” 对未购买产品者可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语 不能立刻接待顾客 “对不起，让您久等了” 介绍产品时 “让我给您试用一下我们的产品，您感受一下，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等 让顾客等待之后 “抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓” 在向顾客道歉时 “非常抱歉，给您添麻烦了” 顾客表示感谢时“请别客气”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的” 没有听清顾客的问话“对不起，我没听清，请重复一遍好吗？” 要打断顾客的谈话“对不起，我可以打断一下吗？”、“对不起，耽搁您一会儿” （三）服务规范 1、言语举止符合规范。 2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 3、热情、自信地待客，不冷落顾客。 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 7、收钱、找钱均应使用双手。 8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。