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市场营销中的“臝销”策略探析 【摘要】由于世界人文和环境发生了重大变化，给市 场营销提出了挑战。本文针对市场情况，提出市场营销策 略，为市场营销的发展提供借鉴。 【关键词】市场营销整合资源分析机会 我们经常听到销售人员抱怨“如果我有那么多钱该有 多好，那事准能办了赚钱。如果现在我有那么多老客户我 就不用那么辛苦的去跑了，靠这些老客户我也能捞一把过 好日子了。如果……” 总是有那么多朴实的“如果”在我们的周围，把它们 当作个人的理想，对以后的发展是非常有利的，而把它们 当作达不成目标的抱怨，我认为就是营销能力的问题。在 营销过程中，资源总是不尽人意，如何利用有限的资源， 紧密的贴近顾客、针对顾客的需要创造出令人满意的解决 方案才是“赢”销。 手段之一：群体努力，比如波音公司必须运用群体方 法才能设计和生产波音747大型喷气式客机。尽管阿尔伯 特?爱因斯坦无疑了解这种飞机的全部物理性能和空气的 动力学原理，但是，他也不能够掌握设计一架飞机所需要 运用的一切技能。并且，他很显然不能单枪匹马的独自造 出一架飞机，个人有脑力和体力的限度，这种限度只有通 过有组织的群体才能克服。在企业缺少资金资源和管理资 源的条件下，企业能够完成创业常常在于它有另外一些资 源，但即使如此，也必须通过组织群体的努力才能实现创 业。例如，科技知识产权拥有者的创业，他既缺少实收资 本，又缺少管理经验，这需要一个合作者，以股权投资方 式方式加入创业风险投资，这也是群体资源整合的一个例 子。事实上，创业者在创业初期很难具有一个企业诞生所 需要的所有资源，他需要一系列的资源整合，将自己不能 拥有的资源通过组织得到控制，这才能完成创业。才能完 成做赢营销的第一步。 手段之二：建立关系网，也就是与关键成员，比如顾 客、供应商、分销商。建立长期满意的关系，目的是保持 营销者长期的业绩和业务。营销者不断承诺和给与对方高 质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。 关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带 关系。关系营销可以减少交易成本和时间，在最佳状况下， 交易可以从每次都要协商变为惯例化。建立营销的关系网 还有更有利的方面。营销网由公司与所有它的利益关系方 如顾客，员工，供应商，分销商，零售商，广告代理人， 科学家和其他人建立互利的业务关系。这样，竞争不是在 公司之间进行，而是在整个网络之间进行。一个建立了更 好的关系网的公司将轻松获胜。该操作的原则很简单，与 关键的利益关系者建立良好的关系网后，利润就会滚滚而 来。 手段之三：收集信息。科特勒说过：营销胜利的基础 越来越取决于信息，而非销售力量。市场环境在加速变化 在这些变化中，对营销信息的实时需要比过去任何时候都 更为重要。有些公司已经建立起来了先进的营销信息系统 向公司管理层提供最新的关于买方的需求信息。例如：可 口可乐公司发现人们在每杯可乐中放块冰块，每年看到69 个该公司的商业广告，喜欢售点饮料机中饮料的温度是 35°C。我们中间的100万人在早餐中喝可乐。金伯利一克拉 克公司(Kimberl y-clark)计算出每人每年平均挖自己的 鼻孔256次。这些信息的获得有助于公司更好的估计总的 市场需求，做出尽可能贴近现实的市场预测，从中发现市 场的潜量，更好的安排营销计划和手段。营销的目的就是 你想要什么的时候，我能轻松的提供你的需要。那么想不 赚钱都困难。手段之四：赢得市场。高绩效的业务非常能 适应不断变化的市场环境并作出反应，他们熟悉市场导向 的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技 能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可 行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调 整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展。每个业 务单位中的产品层次都必须编制营销计划以实现它的目标。 营销计划是赢销过程中的最重要的产出之一，营销计划的 内容包括：执行概要和目录表；当前营销状况；产品所面 临的机会与问题分析；计划中的财务与营销目标；为实现 计划目标所需求的营销战略；为实现计划目标的行动方案 的描述；预计的损益表；用于监督计划过程的控制方法。 总之，战略的正确性能够带来企业的长期的盈利。正所谓 的远见的赢销，在于稳定的操控市场。 手段之五：正确的面对竞争。竞争不仅普遍存在，而 且逐年越演越烈。许多美国和欧洲和日本的公司在低成本 国家建立生产线，并把更便宜的商品输入市场。所以对企 业的要求也越来越高。市场的竞争如此激烈，企业仅了解 顾客是不够的，企业还必须十分注意它们的竞争对手。正 确的面对竞争。首先企业要确定他的首要竞争者，然后分 析他们的战略、目标、优势与劣势，以及反应模式。在这 些都知道后，还要考虑到每个竞争者在市场上追求什么？ 每个竞争者的行为动力是什么？还要及时注意竞争者