20XX年销售人员必备超越一般销售模式.pptVIP

超越一般销售模式 成为卓越行销高手 ; 先从两个案例谈起;讨论 1．您如何评价彼特与客户的销售沟通？ 2．这个顾客来商店是买帐篷，为什么彼特没有完成交易？ 3．您认为彼特能够在星期六实现交易吗?? ; 一、销售概述; 1、销售现状 ;市场上的产品和服务几乎98%是严重过剩的 现在的销售往往不取决于你是否努力。企业的营销处于困境时，并非员工不努力，行动不是最难的，知道如何行动才是最难的 ; 2、怎样做销售 ;1、优秀的销售人员是天生的，还是后天培养的？ 2、优秀的销售人员肯定是口才非常出色，巧舌如簧的 3、出色的销售人员一定是具有什么东西都能卖掉的超强能力 4、我们在给客户销售产品时，客户好象无动于衷，也许是他们根本不需要吧;1、企业应是依靠整套销售流程实现整体业绩，而不是依靠个别的销售冠军 2、恰恰相反，销售人员应是好的听众。所有销售人员只需要正确提问，然后倾听他们怎么说就可以了 ;3、销售不是指把不想要的货物推销给支付不起且不情愿的人。在正确的公司卖正确的产品给正确的人时，才会出现成功的销售生涯 4、切入点不对，应从问题入手、从客户感到痛苦的地方入手 ; 销售的主要障碍是什么？; 二、目标与计划; 1、专业销售的新思想 ; 销售就是“表演”; 2、销售拜访的目标和计划;常见的主要目标： 根据所提供产品或服务，确认客户是否有需求 向客户提供自己的解决方案 介绍自己及自己所在的公司 建立初步的关系 约定下次沟通的时间;常见的次要目标： 获得相关负责人的资料 获得对方的转介绍 了解对方公司的经营状况 了解准客户的疑虑; 三、市场开发 ; ; 发展内线，即客户内部认可我们的价值愿帮我们的人。最关键是从客户内部得到清晰收集资料： 客户公司发展历史、规模、业务范围 收入和盈利状况、现状 现在管理模式有什么问题 相关产品使用情况 客户的组织结构 关键客户的个人资料 竞争对手在这个客户内部活动情况;全面了解客户个人资料，非常重要 生日 爱好和兴趣 家庭情况、住址 个人经历 休闲方式 喜欢的运动和饮食习惯 未来的行程安排 养什么宠物、宠物的名字;很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前 对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到线索哪些部门和采购相关，这些部门是怎么设置的、它们之间的分工和关系是什么。; 销售机会分析：是否有机会，决定了销售 是否能进入下一个阶段，如果没有销售机 会就不要进入下一步，免得将时间和资源 花在不会产生定单的客户身上。 问自己四个方面问题： 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ ; 攻克大客户的武器之——作战地图;市场开发六步曲之二 迅速推进客户关系 ;认识关系： 在拜访客户时让他们建立好感;约会关系： 建立亲密接触;信赖关系： 比如和客户的家庭一起活动，去打球，卡拉OK，关键看客户的兴趣。无话不谈建立信赖，这个过程花的时间和费用越少越好。很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有发展为这层关系;善于利用他们： 客户信赖只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，要通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，引荐关键人物;市场开发六步曲之三 挖掘需求 ;当建立信赖关系之后，就应该立即跳到这一步。需求分表层和深层。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急 任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求;市场开发六步曲之四 呈现价值和竞争分析 ;竞争策略一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势 将自己的优势给客户带来的好处揉碎掰细，向他们讲透；对劣势的地方想出对应方案。 绝不能只看某个指标，应该将采购指标引导到有利我们的方面来。 ;市场开发六步曲之五 谈判赢取承诺 ;1、了解对方的谈判立场 2、进行妥协、交换并让步：价格是核心的要素，是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意价格 ;市场开发六步曲之六 跟进服务 ;经过前五个步骤，合同是签了，但是款还是没有全部收回来，如果帐款收不回来还不如不卖。 这步骤就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保帐款回收。; 四、营销流