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商业银行信用卡代理营销发展研究摘要 商业银行信用卡代理营销发展研究 摘要 信用卡代理营销是指发卡机构(目前国内主要为商业银行)为了 更好地营销信用卡产品，针对现行体制(如有些商业银行网点较少或 者信用卡渠道推广方面经验欠缺)委托专业代理人、兼业代理人或个 人代理人，负责信用卡推广与销售申领等营销工作。信用卡代理营销 可以帮助商业银行借助专业营销队伍或通过客户资源共享，依托特定 的客户群，用较少的投入，在短期内扩大市场占有率，确保产品的销 售与推广。 外资银行、中、小型股份制商业银行为了拓展信用卡销售渠道， 增加竞争优势，迫切要求在推行自助银行服务的同时，通过实行代理 营销实现服务柜台的延伸，避免铺设网点的高成本投入，同时弥补由 于网点稀少、员工精简而带来的直接营销方面的不足。对四大国有商 业银行来说，由于网点众多，市场进入较早，市场占有率己较高，依 托自身的网络及营销人员销售的成本优势明显；再加上国有商业银行 人员冗余，管理能力、财务政策、知识经验又明显弱于外资银行，因 此目前对营销代理普遍持怀疑态度。但事实上，推行营销代理制，有 助于改变国有商业银行主要依靠客户经理及柜面人员营销金融产品， 销售渠道单一、效率低下的状况，建立多元化、高效专业的分销渠道 和主动式营销方式，提高市场竞争力。推行营销代理制，．还可以加速 推动四大国有商业银行的体制转轨，增添解决银行冗余人员问题的渠 道。四大国有商业银行可以在经过严格培训之后，利用内部的冗余人 员建立起一支不同层次的营销队伍，待发展到一定规模之后，将冗余 人员予以剥离，即将冗余人员推向由四大国有商业银行或银行集团控 股的代理机构，由代理机构予以聘用、管理，降低国有商业银行的运 营成本。中国农业银行就一直在积极探索这种通过建立专业代理公司 营成本。中国农业银行就一直在积极探索这种通过建立专业代理公司 安置冗余人员的经营模式，走与中国工商银行撤并网点、买断工龄、 裁减人员完全不同的改革道路。 入世后全面开放的金融市场将面对更多的新问题，新挑战，而营 销代理制以其独特的优势，必将成为未来商业银行市场营销的主要方 式之一，国有商业银行以及银监会应该而且必须认真研究营销代理 制，以免在新一轮营销竞争开始之时，措手不及，难以应对。 对信用卡代理营销的研究能丰富和发展商业银行营销代理制理 论，为今后商业银行营销代理制的推行提供宝贵的指导意见。 本文将从理论、政策和实践三个部分探讨文章主题。第一章探讨 信用卡代理营销的理论基础；第二章对国内推行信用卡代理营销的必 要性进行了研究；第三章分析信用卡代理营销的三种模式；第四章从 实践的角度，结合具体案例对我国商业银行信用卡代理营销情况及特 点做简单的介绍，并深入分析了国内信用卡代理营销应用中存在的问 题；第五章提出了商业银行信用卡代理营销的发展构想：从银行明确 战略目标，与代理机构建立战略联盟着眼，到注重建立有效的激励约 束机制，同时辅以配套的监管制度及法律环境，使信用卡代理营销得 以有序有效地开展。 关键词：信用卡代理营销，模式，渠道战略联盟，监管 II CONCEPTION CONCEPTION OF DEVELoPING THE CREDIT CARD MARKETING AGENCY IN COMMERCL气L BANKS 。AJBS’l’量认C。I’ The Credit card marketing agency system in the commercial banks is referring to the behavior that the commercial banks authorize the professional agents，concurrent agents or individual agents to sell the credit card products in order to achieve more sales Success in accordance with the current banking system，e．g．the limited business networks in some commercial banks． In order to develop the sales channel and add to the competition superiority the foreign banks and the joint—stock banks in middle or small scale ask for the sales agent system imperatively．Therefore they can extend the service counte