MBA市场营销营销第12讲.pdfVIP

清华大学远程教育清华大学远程教育 市场营销学市场营销学市场营销学市场营销学 授课教师授课教师授课教师授课教师：：：：郑兆红郑兆红郑兆红郑兆红副教授副教授副教授副教授 EE--mail: zhhzheng@263.netmail: zhhzheng@263.net 案例讨论案例讨论案例讨论案例讨论 缪伯兰金属公司缪伯兰金属公司缪伯兰金属公司缪伯兰金属公司 参考问参考问参考问参考问题题 1111、、、、对用户来说对用户来说对用户来说对用户来说，，，，新减震垫的经济新减震垫的经济新减震垫的经济新减震垫的经济 价值是什么价值是什么价值是什么价值是什么？？？？ 2222、、、、新减震垫应如何定价新减震垫应如何定价新减震垫应如何定价新减震垫应如何定价？？？？为什么为什么为什么为什么？？？？ 33、你对营销策略还有什么建议？、你对营销策略还有什么建议？ 第十第十第十第十二二讲讲讲讲 分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 一一一一、、、、渠道的特点渠道的特点渠道的特点渠道的特点 11 、、、、分销渠道的定义分销渠道的定义分销渠道的定义分销渠道的定义 某种产品某种产品某种产品某种产品////服务从制造商向最终用户服务从制造商向最终用户服务从制造商向最终用户服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品转移过程中，取得这种产品//服务的服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企所有权或帮助所有权转移的所有企 业和个人业和个人业和个人业和个人 22 、中间商分类、中间商分类 批发商 重售中间商重售中间商 分销商分销商 零售商 中中 经纪人 间间 代理中间商代理中间商 制造商代表制造商代表 商 销售代理 运输公司 实体中间商实体中间商 独立仓库 银行银行 广告公司 3333 、、、、中间商的功能中间商的功能中间商的功能中间商的功能 M1M1 M2M2 M3M3 M4M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况 3333、、中间商的功能中间商的功能中间商的功能中间商的功能 M1 M2 M3 M4 中间商中间商 C1 C2 C3 C4 有中间商的情况 3333 、、、、中间商的功能中间商的功能中间商的功能中间商的功能  降低