快速消费品企业销售人员激励体系研究——以H公司为例工商管理专业论文.docxVIP

目 录 第 1 章 绪论1 1.1 研究背景与意义1 1.2 研究对象与范围2 1.3 研究方法3 1.3.1 文献分析方法3 1.3.2 实地调查方法3 1.3.3 定量分析与定性分析相结合的方法4 1.4 论文的内容框架与可能的创新5 1.4.1 内容框架5 1.4.2 可能的创新5 第 2 章 相关理论与文献综述6 2.1 相关概念界定6 2.1.1 激励6 2.1.2 薪酬6 2.1.3 薪酬激励7 2.1.4 股权激励7 2.2 管理激励理论8 2.2.1 需求层次论8 2.2.2 期望理论9 2.2.3 公平理论9 2.2.4 强化理论10 2.2.5 综合激励理论 11 2.3 国内研究综述 11 TOC \o 1-2 \h \z \u 第 3 章 H 公司销售人员激励体系现状及其诊断 14 3.1 H 公司基本情况简介 14 3.2 H 公司销售人员现状与特点 14 3.3 H 公司现有的销售人员激励体系 17 3.3.1 薪资制度17 3.3.2 股权激励制度19 3.3.3 岗位竞聘制度19 3.3.4 职业发展规划19 3.4 H 公司销售人员激励体系存在的主要问题 19 3.4.1 薪酬制度存在的问题20 3.4.2 福利体系存在的问题22 3.4.3 绩效考核体系存在的问题22 3.4.4 职业生涯规划管理存在的问题23 3.5 H 公司销售人员现行激励体系的总体评价 23 第 4 章 优化 H 公司销售人员激励体系的对策建议 25 4.1 H 公司面临的经营环境及其营销战略 25 4.2 优化 H 公司激励体系要遵循的基本原则 25 4.2.1 企业目标和个人目标相结合原则25 4.2.2 物质激励与精神激励相结合的原则26 4.2.3 公开公平公正的原则27 4.2.4 适度性原则28 4.3 优化 H 公司销售人员激励体系的具体对策建议 28 4.3.1 建立富有激励性的薪酬体系28 4.3.2 建立员工职业发展规划管理机制29 4.3.3 优化培训激励机制31 4.3.4 实施候选人计划项目32 第 5 章 H 公司实施新的销售人员激励体系的保障措施 35 5.1 实施新激励体系的影响因素35 5.1.1 文化和价值观的影响35 5.1.2 员工需求和动机的影响36 5.1.3 企业组织形式的影响36 5.2 解决相关阻力与阻碍的预案37 5.2.1 加强领导，取得主要领导的理解和全力支持37 5.2.2 薪酬制度化，建立起良好的项目组织体系和项目管理制度37 5.2.3 与企业文化相结合37 第 6 章 结论与展望38 6.1 本文主要成果38 6.2 研究不足与进一步研究展望38 参考文献40 附 录 143 攻读硕士学位期间公开发表的论文45 致 谢46 快速消费品企业销售人员激励体系研究第 快速消费品企业销售人员激励体系研究 第 1 章 绪论 第 第 1 章 绪论 快速消费品企业销售人员激励体系研究 PAGE PAGE 13 PAGE PAGE 10 第 1 章 绪论 1.1 研究背景与意义 随着经济的全球化和知识经济时代的到来，世界各国企业都面临着越来越激烈的 国内和国际市场竞争。在激烈的市场竞争中，人们逐渐认识到，现代企业的竞争，归 根到底是对于人力资源开发及利用的竞争。面对竞争与挑战，如何设计一套科学有效 的绩效管理和激励体系，把个人发展目标与企业发展目标有机统一起来，从而形成强 大的合力推动企业在竞争中持续发展，己成为当今企业经营管理者亟待解决的迫切问 题。 近年来，随着我国民营企业发展迅速，民营企业的管理者们也越来越重视现代人 力资源管理的理念和方法，开始构建适合本企业的绩效管理和激励体系。然而这并不 是一件很容易的事，在具体实践中，出现了各种各样的问题，严重地妨碍和削弱了绩 效管理应起的作用。 当前，国内民营快速消费品企业在销售人员管理方面虽然已经采取了不少措施， 但普遍还没有建立起一套吸引、留住、培育和发展人才的有效的人力资源管理体系。 相反，由于收入方面的差距，以及分配上的不公平等原因而导致销售人才严重流失。 快速消费品之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，主要依靠消费者高频次 和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得价值和利润的实现。快速消费品一般 需要包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加注重包装、品牌化以及大