浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用.docVIP

论文题目： 浅析如何在国际贸易中 发挥商务谈判作用 系 另1J: 经济管理系 专 业： 市场开发与营销 班 级： 姓 名： 学 号： 任课老师： 日 期： 评 分： 目录 觀 TOC \o 1-5 \h \z 弓丨言 2 \o Current Document \h 一、 组建训练有素的谈判人员 2 \o Current Document \h （一） 广博的综合知识 2 \o Current Document \h （二） 很强的专业知识 3 \o Current Document \h 二、 了解和掌握国际商贸活动中的规律和准则 3 \o Current Document \h 三、 适当运用商务谈判的技巧 4 \o Current Document \h （-）谈判中的倾听技巧 4 \o Current Document \h （二） 谈判中的提问的技巧 4 \o Current Document \h （三） 谈判中的答的技巧 5 总结. 摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际 竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就 如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。 ［关键词］商务谈判；谈判队伍；国际贸易 引言 屮国自古就有“财富來回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快 速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易口趋繁杂，需要通过谈判协 调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易 的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作屮不可缺少的重要环 节，因此在对外经济贸易活动屮，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判 效率己作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往屮，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易 屮所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要, 但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动 屮，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各白 的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。 因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重 要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济 利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易屮发挥商务谈判的作 用，将商务谈判的作用最大化具冇重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐 述。 一、组建训练有素的谈判人员 通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展。 由于W际商务谈判的最大的特点是W际性和跨W性，其谈判主体属于两个或 两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地IX的利益。因此在谈判之前必须组 建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈 判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专 业要求十分高的行业！既要求谈判人员具备广傅的综合知识，乂要求有很强的专 业知识。具体要求如下： （一）广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国 的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊 重，从而加大你在谈判屮的份量。 （二）很强的专业知识 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类） 商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门 外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和 行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职 的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。 否则的话，对相关产品的专业知识知之其少，就会导致在谈判技术条款吋非常被 动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。 综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者 有纵深的专业知识；另外还需要冇一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的 谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在 国际贸易屮真正发挥商务谈判的作用。 二、了解和掌握国际商贸活动中的规律和准则 通过商务谈判，了解和掌握W际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、 法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判只有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文 化、经济、政治竹景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等 各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈 判风格。国际商