成功增员的观念及方法.ppt

成功增员的 观念与方法 授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧 　　　增员对象的来源 　　　增员成功六法则 　　　如何吸引对方 增员宝典close的话术 授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧 　　　增员对象的来源 　　　增员成功六法则 　　　如何吸引对方 增员宝典close的话术 单位主管为什么不愿增员？ １、不了解团队经营的重要性 　　　＝＝＝》团队出击胜于单打独斗 ２、陷入“增员恐惧症” 　　　＝＝＝》预防胜于治疗 ３、吸引的人才留不住 　　　＝＝＝》育成与辅导不得力 ４、无法让新员更成功 　　　＝＝＝》善用资源、借力使力 增员的意义： 所谓增员就是不断地找出符合基本条件的人，吸引他们来参与选才的过程。增员和销售保单是保险事业的两大任务，二者相辅相成，就好象一艘船的两支桨，缺一不可。 增员的意义： 不增员即死亡 增员是一个营业单位持续经营与发展的基础 增员就是播种未来 唯有组织是永恒的 增员的好处 行业发展的需要 公司发展的需要 个人发展的需要 一、行业发展的需要 寿险行业是以“人”为本，永续经营的行业 市场发展呼唤高素质的人才，为客户提供更好的服务 我国寿险业处于拓荒时代，保险密度及深度很低，从业人员不足 二、公司发展的需要 组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一 合作的好处 广集人才　　扩大组织 提高产能　　提升形象 抢占市场　　取胜他人 吐故纳新　　注入活力 稳定队伍　　提振士气 壮大实力　　永续经营 三、个人发展的需要 演而优则导 增员可以使自己不断地成长，更坚强工作 增员是增加业绩“收入”的不二法门 增员可以给个人带来源源不断的成就感 增员＝＝》晋升 增员＝＝》生存 增员可以使个人与公司一起成长 增员八宝图： 增员 增援 增言 增远 增媛 增元 增缘 增源 增圆 启　示 　下君者，用己之力 　　中君者，用人之能 　　上君者，用人之智 　舍得－－有舍才有得 授课大纲 增员的意义 增员的方法与技巧 　　　增员对象的来源及甄选 　　　增员成功六法则 　　　如何吸引对方 增员宝典close的话术 增员中要把握的原则 寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选 剔除那些不符合你最低标准的人选 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质 优势增员八步曲： 对象开拓 计划与联系 接触（初次面谈） 说明（事业说会） 面谈甄选 促成 培训辅导 关心督导 增员的来源 缘故 陌生 索取介绍 准业务人员的标准： 理想的人选 有倾向或可能有倾向从事此行业的人 在有利的情况下，可以取得面谈的人 增员对象的来源 运用影响力中心（协力者）増员: （1）有效的影响力中心应符合的基本条件 （2）寻找影响力中心的途径 （3）如何培养影响力中心 （4）如何从影响力中心获得候选人提名 增员对象的来源 运用个人接触的増员方法: （1）优点 （2）途径 利用单位内的业务人员进行増员 “足不出户”的増员方法: （1）被遗忘的客户 （2）当一个观察力敏锐的买家 （3）利用售后服务工作的机会 半亩方塘一鉴开 天开云影共徘徊 问渠哪得清如许 唯有源头活水来 有效甄选 足够名单 避免匆促做判断 建立有效甄选程序 花多少时间 选才基本     能力 意愿 增员成功六法则 一、建立联系 第一阶段：让他不讨厌你 第二阶段：让他喜欢你 第三阶段：让他尊敬或欣赏你 增员成功六法则 二、建立他对我们公司整体上的好感 做法： 经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。 每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质． 增员成功六法则 三、运用心谈法， 让对方侃侃而谈，完全了解对方 两大重点：1，问什么样的问题？ 2，怎么听？ 此举是突破心防最重要的关键 心谈法（有技巧的聊天）  目的： 1、了解对方 2、没有冷场 3、克服陌生 4、帮助对方整理 重点： 1、发问（A问对方在乎的事情） 2、聆听（A回应 B 追问 C 表示支持 D 提供意见） 平衡式的成功哲学 自己 健康 金钱 家庭 能力 情绪 享受 人际 事业 如何实现全方位的成功 增员重点话题 第一架构： 健康 人际 家庭 情绪 第一顺位： 健康 第二顺位： 情绪 第三顺位： 家庭 第四顺位： 人际 如何实现全方位的成功 增员重点话题 第二架构： 第一顺位： 事业