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浅谈电力市场营销战略的探讨 论文摘要：随着经济的高速发展，面对电力市场化改 革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速 发展，必须制定适合电力市场的营销战略。本文对电力市 场营销战略研究做了筒单分析，并提出了适合发展的电力 市场营销战略。供读者参考。 论文关键词：电力市场；市场细分；营销战略 长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营 方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，竞争问 题.缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电 力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行 业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这 种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。 因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使 电力企业尽快适应竞争激烈的电力市场。 电力市场营销战略探讨的前提 现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展 生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈 的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必 须使自己的营销战略具有竞争性.保证自己战胜竞争对手， 以确保自己的生存和发展。通常情况下.企业必须将市场 进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过 对电力的缅分，充分了解认识地区性电力市场。开拓潜在 市场，选定目标市场，做好增供扩销工作，从而制定出适 合企业发展和具有地方特点的营销战略。 1.1用电性质分可以分为工业用电市场，农业（包括 林、牧、渔、水等）用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用 电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。 工业用电市场一般电力销售量大.用电比较均衡且用 电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比 例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的 特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。 这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈 旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政 策.可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。 建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏 观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占 比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展 来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐 成长为用电市场的?支生力军。城镇商业及居民用电市场 近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速 发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善 和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入 家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。 2按用电的时段分可分为峰段电力销售市场、平段 电力销售市场、谷段电力销售市场。 3按用电电器分可细分为空调市场、电锅炉市场、 电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相 似的替代品（煤、汽、油），因而表现出很强的竞争特性， 所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较 大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果 用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下. 势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。 4按力销售渠道的不同可细分为供电公司直供直销 市场、销售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内， 国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市 场的政策和措施也无法深入贯彻实施。 电力市场营销战略 根据电力销售企业的特点.最适用的营销战略主要是 总成本领先战略和差别化战略。 1总成本领先战略总成本领先战略.就是企业主要 依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说， 面对两种对手的竞争：一是行业内部不同电力销售企业之 间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。 电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力 销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低 到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经 营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也 不可忽视。但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企 业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战 略.要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、 原材料供应。因为较高的市场份额.可以靠规模经济和经 验曲线效益来大幅度降低产品成本.而总成本领先可使电 力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成 本地位的先决条件，而较低成本地位叉可以使企业有可能 保持较大的市场份额。 奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节 和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对 电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上 网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本， 在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损 耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略.引 导电力客户的合理消费，千方百计