寿险公司新营销渠道实践探索.pdfVIP

寿险公司销售渠道发展回顾 1 寿险公司销售渠道发展回顾 寿险公司是指按照《中华人民共和国保险法》(以下简称“《保险法》”)规 定设立，或在《保险法》颁布之前已经国务院批准设立、可在一定期限内改造 达到《保险法》规定条件的经营人身保险业务的保险公司。 销售渠道是指由为完成市场交换活动而进行一系列销售活动的个人和组 织形成的体系及所经过的途径。 在保险行业内，寿险公司销售渠道又称营销渠道、分销渠道、分销体系， 是指由为完成市场交换活动(人身保险产品的供给与需求)而进行一系列销售 活动的个人和组织形成的体系及所经过的途径，包括保险产品从寿险公司转移 到投保人的过程中所有起协助作用的个人和组织，重在强调通过何种方式、路 径将人身保险产品销售出去。 自1982年国内全面恢复人身保险业务以来至1992年的十年间，人身保险 业务发展速度很快，积极发挥资金融通、经济补偿、分散风险、安定生活的作 用，形成一定的社会影响力。但经营主体少，市场高度垄断，产品单一，经济 效益意识淡薄，保险公司行政化运作，混业粗放经营，人身保险业务普遍得不 到重视，发展还处于萌芽状态，保费整体规模不大，侧重团体业务的开展，基 本上是产险业务的附带产品，人力、财力、物力的投入与发展远滞后于产险业 务。 1992年中国保险对外试点开放，美国友邦保险公司作为第一家专业寿险公 司进驻上海，首次向国内引入了个人代理人制度，通过个人营销渠道拓展人身 保险业务，开启了国内关注寿险专业发展的先河，成为国内人身保险市场的业 务渠道开拓先驱。 1995年《保险法》出台，市场上仅有的几家保险公司产、寿险相继分业经 营，成立独立的寿险公司，专业化经营，寿险业务进入高速发展的阶段，寿险 公司业务实现了跨越式的发展，并于1997年保费规模全面超越产险，保费收入 差距逐年拉大，至今一直居于保险市场的主导地位，成为保险行业保费构成的 最主要的承担者。 同时，在人身保险市场发育与经营主体专业化的过程中，销售渠道作为人 身保险市场的重要组成部分，作为寿险公司开展业务的路径与载体，发挥着巨 大作用。随着我国保险业改革和开放的深入，结合人身保险业务发展历程、经 寿险公司销售渠道发展回顾 营规律来看，寿险公司不断开拓业务销售渠道，创新销售模式，已经形成个人 营销、中介代理、团体直销为主，电话销售、网络销售等为辅的多元化、广泛 代理、内外渠道并重的格局。个人营销、中介代理、团体直销三大主要渠道， 作为寿险公司人身保险业务的传统销售模式，将在人身保险市场中长期共存。 1．1 个人营销渠道发展回顾 个人营销是指寿险公司向个人代理人(业内通称“营销员”)支付手续费、 营销员在公司授权范围内销售个人人身保险产品的销售模式。 从法律关系上来看，个人代理人与寿险公司的关系，建立在代理合同基础 上，是由作为法人的寿险公司委托依附于寿险公司并接受寿险公司管理的取得 寿险销售资格、与寿险公司签订人身保险产品代理合同的自然人开拓业务。尽 管从法律规定来看，个人代理人是具有与寿险公司平等的法律地位，但实践中 处于弱势地位，必须投身具体的一家寿险公司麾下，借助于其提供的基本条件 (职场、待遇、培训、产品、职涯规划、业务政策、绩效考核)去开展业务， 对与之签约的寿险公司依附性很强。 个人营销在许多国家和地区都是人身保险的主要销售渠道，我国从1992 年美国友邦保险公司引进个人代理人的展业方式以来，个人代理人制度迅速在 全国范围得到大力推广，出现了有寿险公司的地方就有个人代理人的行业奇观， 寿险公司的营销员队伍与个人营销业务迅猛发展，个人营销渠道在我国人身保 险销售中一跃占据寿险市场的主导地位。 截止2006年底，全国共有保险个人代理人1558089人，寿险公司拥有个 人代理人近1375956人，通过个人营销渠道实现保费收入2226．5亿元，成为寿 险公司保费第一来源，占比达55％。个人营销被各家中外寿险公司采用，是寿 险公司开展业务的主渠道，并将在相当长的时间内成为销售的主流模式。 1．2中介代理渠道发展回顾 中介代理，是狭义上的理解，不包含上述作为自然人的个人代理人，主要 是指寿险公司向机构代理(既包括兼业代理机构，也包括专业代理机构)支付 手续费，代理机构在寿险公司授权范围内代理销售保险产品的销售模式。 中介代理机构与寿险公司的关系，同样建立在代理合同上的基础上，是