培训教材(我是一百分导购员).docVIP

我是一百分导购员 七月份培训教材 火热的七月即将来临，现将七月份的培训资料发给大家，此书面内容请各区域负责培训人员务必于月日前组织前线导购员进行学习，整个七月份之间，请各区域负责培训的人员跟进店铺执行情况，现场加强导购员对培训内容的记忆与运用。公司会对各区域进行抽查，以检查培训效果。 成为卖场的灵魂 、错误的职业定位； 每个人小的时候都有自己的理想，比如说长大后要做医生、老师、律师等。可是很少有人会立下作一名导购员。由于一些原因，长期以来人们对导购员这种职业均认识不足。 顾客对导购员这一职业的看法很大一部分是这样的：卖货的、收钱的、推销的、站柜台的。 不但是顾客对导购员影视种职业有误解，就连导购员自身同样对自己也抱有一些错误的态度。很多人工作的出发点大多是将商品推销给顾客，把顾客当作是对手来征服，致使很多导购员的服务不能达到至善至美的程度，也达不到想要的销售额度。 所以，做为一个成功的导购员必须先将自我的心态调整到最佳状态，把自己的定位定准才能做到最佳的销售状态。 职业错位：定货员 守株待兔，不主动宣传商品，排列整齐，呆立在柜台或货柜旁，面无表情，似模特一般。可能有些人对此种说法不认同，认为现在这种守株待兔的销售方法已经没有了，如果我们到各处商场去看一下，你不能发现一些面无表情，呆立在柜台或货架旁的导购员 有人这样说到：“我仿佛走进了一座寺院，看到了一尊尊佛像”说法是有一些夸张，但是你想一想，如果你有一天心情不太美丽的时候，是不是也会有这种情况呢？所以请你在上班前放下一切消极的想法，积极的投入工作。让你的好心情去感染你的顾客，让你和你的专柜成为顾客心中最美的风景之一，而不是一处名胜古迹“寺院”。 职业错位推销员 但是，有时导购员也会陷入另一个误区，因为我们的销售于个人的利益有所牵连，所以有时会把商品推向顾客，带有强制购买的味道，当顾客来到时，就会十分热情地向顾客推销，使顾客自行选购的行为受到干扰，使顾客大有失去自我之感。甚至让顾客产生反感，最终把顾客给赶跑。 故事 故事 一天，一位顾客刚跨进一家明亮的专卖店，就有一位导购员热情上前招呼，那热情劲让人受宠若惊。他刚试穿上一件蓝色的夹克，导购员就热情有加地说：“哇，先生您好福相，您穿上这件衣服简直帅极了。”这位顾客头脑一热，立即掏出多元买下了这件夹克衫。 可是顾客回到家冷静下来后，越看越不顺眼，还征求了很多人的意见，一致认为，这种衣服不适合他。 你想这位顾客还会来这家店吗？他会不会将自己的一些不满告诉自己身边的人，而使这家店铺失去更多的客人呢？看似一个成功的销售案例，其实这个导购员失去了无法估计到的顾客，如果长期这样下去，店铺的营业如何提升？ 在现实中，有一半以上的人都会有这位顾客的经历，迷迷糊糊地掉进了导购员推销的陷阱中。很多导购员不管产品实际上是不适合顾客，她们唯一的宗旨就是把产品推销出去。所有的一切都不是为顾客设身处地着想，而是盯着顾客的钱包，快快报钱掏出来。最终的结果是失去了顾客的信任。 根据一份调查结果：以上的人对这种过分热情的导购员表示反感；在“假如有两个导购员一个过分热情，一个冷淡，你去哪个柜台购物”的问题下，竟然有绝大多数顾客选择了“冷淡”的导购员。虽然“冷淡”让人恐惧，但过分热情会令人生厌。“面对过于热情的导购员，仿佛有一种被耍弄的感觉”。 大家一定听说过“温水与青蛙”的故事，把一只青蛙投入开水中，青蛙会猛然跃出，但是，同样是这只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加温，青蛙会毫无戒备地在水里游，直至最终被烫死。顾客不是鱼，也不是青蛙，但是有一点是共同的，他们不喜欢被人强制，所以作为营业员，千万不能把自己的顾客单纯视作买主。 、导购员的三大职责 ①顾客是上帝吗？ “顾客是上帝”错？上帝对教徒才能起作用，何况人们不必为上帝提供服务。因此，把顾客视为上帝过于笼统和虚伪。这种说法只会使导购员无法正确认识自己工作的价值，影响产品的销售与其工作的业绩，这种观念也违反了现代文明社会人人平等的基本理念。 导购员不是仆人，只有消除仆人感才能积极主动地接待好顾客，否则等级差别过大，必然产生对立感。 每一位顾客都是你的好朋友，是你的良师益友，你很高兴为她服务，帮助她在购买商品时做出最佳选择，你不能欺骗、冷落你的好朋友，更不能强迫她买某种商品。 总之，顾客可视为朋友和亲人等生活化的形象。 顾客是…… 顾客是商业经营中最重要的人 顾客是导购员、商店经理和所有者薪水的来源； 顾客是商店各种经营活动的血液； 顾客不会无事登门，是为买而来； 顾客不是有求于我信，而是我们有求于顾客； 顾客会给我们带来利益；而我们不会给顾客带来利益； 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人； 顾客不是我们与之争论或与之斗争的人； 顾客是我们应当给予最高礼遇的人。