拜访技巧程.ppt

1、反驳 2、不必要的澄清 3、高人一等的作风 —提醒别人“我比你强”只能增加失败的风险性 4、我知道 —客户同样需要体现自己的价值 逆反作用的四种形式： THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 降低风险的五个策略： 多提问题少做陈述 可信度能减少客户的抵制心理 好奇心能克服逆反心理 立场转换 群体趋同减少逆反心理 陈述不等于销售 大多数人愿意——主动购买 少部分人认同——听从劝告 没有人愿意 ——被动购买 客户在购物过程中，最开心的是他们 觉得决定是自己做的，而不是你！ 催眠式的问问题 扑克牌游戏 问在答中，答在问中 问问题——能够掌握整个销售过程 1、开式问题 寻求需求、价值观 例: 谁，什么时候，那么，如何，怎样。 主要用于客户畅所欲言的时候，让客户 表达自己的感受，态度，看法，目标， 体会等。 问问题——能够掌握整个销售过程 2、封闭问题 例: 是不是?我想您也会同样的感觉吧。 主要用于激发客户兴趣，切入培训主题。 达成共识，用于成交 3、选择问题 例: 周三还是周四有空呢 问问题——能够掌握整个销售过程 4、限制式问题 锁定焦点，解除异议 ——你认为如何 ——“你觉得怎么样？” ——“能不能请教你一个问题？” ——“不晓得……” ——“你知道为什么吗？” NEADS面谈法 Now—现在Enjoy—满足/满意Alter—更改/不满意Decision-maker—决策者，自己决定 还是可以请教朋友的意见Solution—解决方案 2、了解客户的问题和需求 伙伴分享、演练 您是如何看待培训的呢？ 3、了解客户的观点 您是按什么标准判定课程内容的优劣的呢 那您选择外请老师的标准是什么呢 如何塑造产品的价值 1、自身的展示 2、资料的介绍 3、案例成果分享 差异化、做对比、紧缺法则 4、调动客户情绪，不是需要而是想要 如何塑造产品的价值 形容产品时适当用情绪化的字眼 最简短的介绍清楚产品的卖点和价值 伙伴演示 顾问式销售异议解除方略 客户不能购买的原因 没钱 没兴趣 没时间 没决定权 没计划 价格贵 不信任 怀疑效果 担心服务 2、解除异议的三步曲 ?、预先框示 ?、解除框示 ?、重新框示 顾问式销售异议解除方略 2、解除异议的6步骤 ?、判断异议是真是假 ?、确定是否是唯一的抗拒点 ?、再次确定 顾问式销售异议解除方略 2、解除异议的6步骤 ?、证实能解决问题就能成交 ?、以完全合理的解释回答她 ?、成交 伙伴演示 顾问式销售异议解除方略 Feel Felt Found 感觉 体会 发现 排除客户异议——3F策略 客户：“我觉得你们的价格太高了” Sales： “我理解您的感觉。许多和您一样的客户也有过类似的体会，比如***，**的她们也曾经担心过价格问题，可是后来发现我们的产品的价值远远超出了价格。……” 那您愿意派别人来吗？ 我们能为您安排下一次的活动吗？ 好遗憾啊，那您什么时候有空我当面和您做个介绍，只耽误您十分钟的时间。 客户推托说没空—— 跟踪追击 案例 你好，客户小姐。我是**公司的某某，很高兴通知你我公司将在*月*日举行关于“********”方面的一个研讨会，你有收到邀请函吗。 已有1000多家运用我们的这个合作项目，他们有***、*****、****、*****、****等。 我打这个电话是因为我们还没有收到您这里的同意回复函，我需要确定你不会被遗漏在外。 复习总结 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 中国管理培训整体解决方案第一服务商 可编辑 中国管理培训整体解决方案第一服务商 可编辑 销售培训 拜访技巧篇 1、做最全面的准备 a、调整情绪 动作能调整情绪—— 改变你的生理状态！ ?体能上的准备?产品资料预备?对客户的了解?精神状态准备 拜访前的准备 b、调整注意力 “我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力” “我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力” “如何让她对我的提问更有兴趣” 拜访前的准备 所问的问题?注意力?心境?行为?结果 为