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中西方商务交往中的文化冲突及对策研究 施慧英（浙江纺织服装学院浙江宁波315211） 摘 要：在经济全球化的大背景下，国际间的商务交往日益频繁。然而，由于各 国文化差异的存在，国际商务交往及合作中的文化摩擦、文化冲突现象时有发生, 给国际商务活动造成了种种障碍，甚至导致商务活动的失败。文章主要分析了引 起中西方文化冲突现象的原因，提出了一些解决文化冲突现象的对策。 关键词：文化差异文化冲突原因对策 一、 引言 随着经济的全球化，我国与世界其他国家的经济往来越来越密切，越来 越频繁。然而，由于中西方有着截然不同的文化传统和风俗习惯，中西方人的生 活方式、思维方式、价值观念、社会规范、语言习惯等方面存在着巨大的差异, 从而导致在商务交往中文化冲突现象的发牛，严重影响或阻碍了商务交往的顺利 开展。因此，我们有必要探究其深层次的原因，采取相应的对策，以减少甚至消 除中西方商务交往中文化冲突现象的发牛，促进跨文化商务交往的顺利进行。 二、 造成中西方文化冲突现象的缘由 中西方人价值取向的不同 根据美国人类学家Barnett Pearce Verrion Cronent等的理论，人们的处 世哲学、行为准则、评判标准、道德标准、思维方式等无不受其价值观的影响。 人们在社会化的过程中习得了木文化的价值体系，成为了他们的处世哲学、道德 标准和行为规范。然而，每一个民族在其历史发展过程中形成了其独有的价值体 系及评判标准。因此，一种文化中的正常之举，可能在另一种文化中被认为是离 经叛道的。西方文化宣扬个人价值至上，而中国文化则崇尚集体价值至上。生活 在这两种文化中的人们所持的人牛观、价值观、社会行为的道德规范等方面是有 差异的。在以个人价值至上为取向的西方文化中，人们提倡自立、自强、自我奋 斗，追求自主、自由与平等，放任个性，自我肯定，要求个人空间，高度重视个 人权利，尊重个人隐私。他们普遍接受这样的信条：Every man for himself and God for us all （人人为自己，上帝为大家）；Every man is the architect of his own fortune （每个人都是自己命运的缔造者）；God helps those who help themselves （天助自助 者）。而在以集体价值至上为取向的中国文化中，人们推崇谦虚礼让，讲究谦逊 、含蓄、中庸；反对过分显露自己、表现自我；力求“亲合”，提倡相互支持和 对集体的依赖，重视等级差序格局。无论是集体主义取向还是个人主义取向，都 在他们各自的处世方式中充分体现了出来，女口：来自集体主义文化的人们说话比 较含蓄，表达观点时常常闪烁其辞、曲折隐晦、藏头露尾；面对意见分歧，常常 采取冋避策略，以避免对抗、冲突，尽其所能为双方“保全面子”。而来自个体 主义文化的人们外放、率直，他们喜欢开门见山、直言不讳。这些民族特点在跨 文化商务沟通及谈判中时有体现：以美国人为代表的西方人谈判吋往往直奔主题, 谈判中还经常打断对方，咄咄逼人；而中国人喜欢谈判前先进行一翻寒暄，谈判 中喜欢倾听，谈判的目的和要求不正面予以阐明，喜欢绕弯子，把自己的想法、 意见或关键问题保留到最后，或含而不露，需要对方揣摩。又如：美国人常在他 们的职权范围内自行做出决策，决策时间较短；而中国人往往竭力避免个人做决 策，在谈判前、谈判中及谈判后，谈判团队通常会再三交换意见、看法，直到达 成-致，决策时间往往较长。可见，中西方价值取向的不同导致了中西方人们行 为模式、处事方式的不同。由于这些差异的存在，中西方人往往不能理解彼此的 行为，容易引起误解。女IL西方人常把中国人的含蓄看作是缺乏诚意的表现；而 中国人则把西方人的直截了当、插话看作是不耐烦、盛气凌人的表现，从而引起 摩擦、冲突，造成商务交往的失败。 2 .中西方人思维方式的不同 中西方人的认知模式存在差异，因而他们的思维模式也存在明显的不同。 而思维模式的差异造成了交际行为、编译码方式、交际风格、谈判风格等方面的 不同。中国人的思维模式以直觉、整体、辩证为特征；而西方人的思维模式则以 逻辑、分析、线性为特点。因此，中国人凡事都从整体出发，喜欢从总体入手考 虑问题，从笼统到具体；而西方人凡事都从具体出发，喜欢从细节入手，从细节 到整体。由于中西方谈判人员思维方式的差异，从而出现了谈判风格及决策上的 差异，形成了顺序决策方式和通盘决策方式间的冲突。当面临一项复杂的谈判任 务吋，采用顺序决策方式的西方人常常会将它分解成若干个议题，按议题的先后 顺序一个个地依次进行商谈，直到完成整个合同或协议的谈判。而采用通盘决策 方式的中国人则通盘考虑，谈判时没有明显的次序之分，通常要到谈判的最后, 才会在所有有分歧的问题上作岀让步及承诺，从而达成一揽子协议