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目录 课程安排 第一天 业务概述 一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求 二、汇丰集团的销售管理准则 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 第二天 机会发掘/接触客户 5 一、 客户分类（讨论结果汇总） 5 二、 客户买保险和不买保险的理由（讨论结果汇总） 6 \o Current Document 第三天 建立需求/准备方案/方案说明 7 \o Current Document 一、 高端人士的保障需求 7 二、 需求发展过程及4C 7 三、 4C问题示例（讨论汇总） 8 四、 引发客户思考高端客户需求的问题 9 五、 需要哪些客户信息 12 六、 Client File Template 13 七、 用FAB进行方案说明 13 第四天持续服务/活动量管理1515八、 用LAPACT进行异议处理 14 第四天 持续服务/活动量管理 15 15 一、保单检视约访话术举例 二、各类“保单变更邙急含信息及机会 三、保单检视表 16四、不同角色在销售流程中的活动 三、保单检视表 16 四、不同角色在销售流程中的活动 16 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 第5/6天实战演练： 22 一、 Observation Check list 建立需求 22 二、 Observation Check list 方案说明 22 三、 Observation Check list 保单检视 22 四、 Role Play点评摘要 22 课程安排 日期 主题 12月17日（第一天） 业务概述 12月18日（第二天） 机会发掘/接触客户 12月19日（第三天） 建立需求/准备方案/方案说明 12月20日（第四天） 持续服务/活动量管理 12月21日（第五天） 实战演练：建立需求 12月22日（第六天） 实战演练：方案说明/年度检视 第一天业务概述 一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求 生活特征 理财关注点 保险需求 II 家庭主妇/退休 时间自由 财务自由 Shopping 小孩教育/接送， 照顾家人 资产要求稳健、 保本 小孩教育、退休 问题 财富传承（如企 业的接班） 退休保险 重疾健康保障， 现金流维持 资产转移（避税、 合理分配财富 明星 作息时间弹性大 消费水平高 工作收入高、风 险大 曝光率高 资产的保值增值 资产规划、专人 打理 意外 医疗 养老 资产转移、传承 企业主 忙，没时间理财 很难约 对家人缺少关注 投资回报 投资周期（流动 性） 财富传承 养老 身故保障 房贷、企业贷款 医疗、重疾 专业人士（包括 企业经理.CEO 等） 中年居多 忙（有规律、难 约、放飞机） 决策者；经济支 柱 工作应酬、 Business travel 多 资产保值 Self control assets Global investment opp.(Risk allocation) 健康险（高保 额） 定期寿险 资产传承（避 税） 子女教育 资本市场专业投 资者 时间灵活 信息量大 重视生活品质 专业经验、实战 经验 风险低的理财产 品 稳定现金流的产 品 风险意识低  二、汇丰集团的销售管理准则 提升企业文化 2?强化财富管理概念 营销管理专业化 3.营销管理专业化 设立成功销售的四大核心支柱 售队聘销团招138 售队聘 销团招 138 内 内部培训资料，不得翻印及对外公布 统一销售流程 销售六步骤EstablishingNeedsPresentingSolutionsOngoingCustomerServicesIdentifying OpportunitiesApproaching CustomersPreparing Recommendation发掘客源、机会接触客户了解客户需求，确定要求准备不同方案或产品建议向客户清晰解释方案或产 品利弊，切合客户所需， 代客申请服务 销售六步骤 EstablishingNeeds PresentingSolutions OngoingCustomer Services Identifying Opportunities Approaching Customers Preparing Recommendation 发掘客源、机会 接触客户 了解客户需求，确定要求 准备不同方案或产品建议 向客户清晰解释方案或产 品利弊，切合客户所需， 代客申请服务 售后服务及定时检讨 内部培训 内部培训资料，不得翻印及对外公布 5 ?销售活动管理销售漏斗 5 ?销售活动管理 销售漏斗 144 144 内部培训资料，不得翻印及对外公布 订立销售目标 营销人才招聘，培训及留存 薪酬机制及奖励计划