零售市场拜访基本步骤培训.pdf

零售市场拜访基本步骤培训 2002年1月27 日 培训方式  小组讨论  角色扮演  课堂作业  案例分析 拜访步骤 课程目标  掌握零售销售步骤  理解每个步骤的功能和职责  熟悉各个步骤的针对面  能够列出“销售十步”  提高销售效率  令你更有专业形象 拜访步骤 1 计划与准备 6 销售陈述 2 自我介绍/打招呼 7 异议处理 3 商店巡视与盘点库存 8 结束销售 4 商品化陈列 9 收款工作 5 开场白 10 行政工作 计划与准备－－第一步  回顾拜访计划  利用客户访销卡，回顾上次拜访结果  自问问题  检查自己已具备所有销售工具，及在拜 访中需要的商品化陈列工具及材料 打招呼－－第二步  让对方知道你的来访，以示礼貌  这是与对方建立良好关系的机会  行为配合 商店巡视盘点库存－－第三步  商店巡视 – 人流流向 – 人流量大的地方 – 自己产品位置 – 竞争产品位置 – 广告及陈列材料的布置情况 – 所有促销活动的情况 商店巡视盘点库存－－第三步  店内盘点  店内盘点 – 本产品各种品牌规格 – 产品状况 的销售情况 – 促销活动状况 – 货架库存 – 竞争对手情况 – 货架空间分配 – 货架陈列 – 货架位置 – 计算品牌订单额 – 价格 商店巡视盘点库存－－第三步  仓库盘点 – 对客户的责任 – 对公司的责任  你现在应该 – 如有必要，再次检查你的拜访目标 – 修改你的策略 – 安排优先处理的工作事项 – 实现你设想得到的订单 商品化陈列－－第四步  商品化陈列活动的要点 – 获得最佳位置 – 获得合理空间 – 商品陈列 商品化陈列－－第四步  商品化陈列的工作程序 – 争取最佳位置 – 争取最大陈列面 – 集中阵列 – 补货 – 清理货架 – 标价 – POP材料布置 – 谢谢经理/主管 开场白－－第五步  标准开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋ 拜访目的＋激励合作＋耗时多少  客户的切身利益  客套话  用产品开路  发小礼品 销售陈述－－第六步  针对客户的需求  突出产品的利益和服务  有效地利用视觉销售辅助材料  对客户保持积极态度 异议处理－－第七步  何为异议  异议产生的原因  异议处理的步骤  异议处理的方法 结束销售－－第八步  尽你最大的能力来建立你的信心，努力 从客户处得到明确的回答，并要求订单。  请注意下面几点购买讯号： – 当客户同意我们所描述的产品利益 – 当客户同意我们对他异议的解释 – 当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念 – 当客户停顿，那就表明客户在认真地考虑他的决定 – 客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 – 向你靠近，探过身来 – 询问价格或试探最大的折价限度 – 询问是否能准时交货 – 询问有无赠送品 – 询问付款方法 结束销售－－第八步