市场营销学 第十三章 分销策略（中国劳动关系学院）.pdf

第十三章 分销策略 2010/12/29 1 2010/12/29 2010/12/29 某企业2005年国美(广东、海南46家店)费用一览 进场费（也称选位费、促销支持费） 145万元 展台制作费 129万元 门店管理费用 22万元 店庆费节日促销费 1.2万元 蓝卡及其它大型促销(含临时促销费、临时推广费) 311万元 广告宣传费 27万元 月返利 342万元 年返利 92万元 临时返利规模返利 62万元 业务员薪金 29万元 促销员薪金 77万元 费用总计 1235万元 税后销售收入 6247万元 账面销售毛利率 9.03% 注：2006年可能取消的只有进场费 （不含展台制作费）；各种返利（占销售 收入8%-9% ）和蓝卡（3.7% ）等合同外的促销费才是压在供应商头上的“大 山” 。 第十二章 分销策略  第一节 分销渠道的职能与类型  第二节 分销渠道策略  第三节 批发商与零售商  第四节 物流策略  本章结构提示 2010/12/29 第一节 分销渠道的职能与类型  一、分销渠道的含义  二、分销渠道的职能  三、分销渠道的类型 2010/12/29 一、分销渠道的含义  市场营销渠道 （Marketing channels），是 指配合起来生产、分销和消费某一生产者的 产品和服务的所有组织和个人。  分销渠道 （Distribution channels），是指 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过 程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助 所有权转移的所有组织和个人。 2010/12/29 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？  供应商  制造商  批发商  零售商  银行  经纪人  顾客 2010/12/29 二、分销渠道的职能  1. 研究  2. 促销  3. 接洽  4. 配合  5. 谈判  6. 物流  7. 融资  8. 风险承担 2010/12/29 三、分销渠道的类型  （一）分销渠道的层次  （二）分销渠道的宽度  （三）案例 201