分销商管理培训.pdf

分销商管理准则 ▲管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握与分销商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”。 ▲客情关系是现实 1、真正尊重分销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4 、确保分销商合理利益。. 分销商管理准则 ▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用; 授人以渔,可供终身之用）。. 1、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设 计。 3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广 告。 分销商管理重点 ▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。 ▲激励（奖励）与库存管理是经销商管理的重点。 1、产品 检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 2、价格 价格是否是由厂家规定的统一价格。 3、渠道 渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。 4 、广告 广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 5、活动执行 各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。 分销商管理1234法则 • 一个中心 销售活动要以管理为中心 • 两个基本点 (抓好两只队伍即业务代表和分销商队伍的建设) • 三项原则 做市场就是建立销售网络; 帮助分销商赚钱; 做好终端市场建设。 ·四个目标 销售量最大; 费用最低; 控制最强; 消费者最多; 分销商选择的主要考虑因素 • 地理位置：门面位置、经营区域 • 商业信誉：是否良好？ • 资金状况：可用于经营产品的资金及全部资产 • 运输能力：运力及用于运输产品的运力 • 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ • 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ • 仓储能力：面积及可用于存放产品的面积 • 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 • 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 分销商管理 分销商最想从你这得到什么？ 你最想从分销商那得到什么？ • 有竞争力的产品 • 资金及库存 • 市场促销支持 • 合作关系 • 人员支持 • 下属客户分销网络 • 赢利空间 • 卖出价格 • 运输、服务支持 • 运输、服务能力（车） • 是否独家经营 • 所经营的品牌 其实，大家想要的东西是对应的！ 分销商的激励 激励分销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量 大而给多的激励！ 客户是否为我们产品 的销售尽了力？ 客户是否为分销体系 的建设尽了力？ ······ 分销商的激励 激励的方式 激励的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训；