药品促销技巧.pdf

药品促销技药品促销技巧 提提 纲 • 认识消费者认识消费者 • 顾客的购买行为顾客的购买行为 • 促销技巧 • 有效说服的诉求法 第一部分 认识消费者 一、分析消费者是销售之门的金钥匙： • 找出有效的沟通方法找出有效的沟通方法； • 准确把握消费者需求准确把握消费者需求；； • 作出有效的推荐促销； 二二、消费者的类型及应对办法消费者的类型及应对办法： • 理智型消费者特点智型消费者特点： 1、注重说明书等资料，对比、鉴别； • 应对方法： 22、购买过程长购买过程长，不轻易做决定不轻易做决定； 11、不过多介入选不过多介入选 3 、喜欢独立思考，不喜欢促销员的过 择； 多介入。 22、注重服务注重服务； 3、找出最有力的 4、、不会轻易改变不会轻易改变立场场。 卖点说服他卖点说服他。 • 冲动型消费者特点冲动型消费者特点： 1、易受广告影响； 22、购买目的不明确购买目的不明确； 33、、相信广告宣传相信广告宣传；； • 应对方法应对方法：： 4、喜欢新产品和流行产品。 11、、宣传产品优势宣传产品优势 22、利用各类宣传品利用各类宣传品 ••疑虑型疑虑型消费者特点消费者特点： 1、性格内向，行动谨慎； 2、对产品，疑虑重； • 应对方法： 1、以不容置疑的口气证 3 、询问询问、挑选时间长挑选时间长；； 明我们的产品最好明我们的产品最好；； 2、与竞品区别的优势； 33、、举病例举病例，，证明疗效证明疗效。。 • 情感型情感型消费者特点消费者特点： 1 、购买行为受情绪和 情感支配； • 应对办法： 2 、比较容易接受导购 1、找准切入点； 人员的建议人员的建议； 2 、感情沟通，服务。 •随意型消费者特点： 1、乐意听取建议； 2、不会过多地挑剔； • 应对办法： 3 、经济条件好； 1、先赢得好感 2 、帮助消费者确 定定：：我们的产品我们的产品 是最值得信赖的。 • 专家型消费者的特点： 1、自我意识强，自认为自己 的观念绝对正确的观念绝对正确；； • 应对办法应对办法：： 22 、、认为促销与顾客是对立的认为促销与顾客是对立的