如何有效进行区域场布局指导.pdf

如何有效进行区域市场市场布局 为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够销量提升迅猛， 企业获得了长足发展， 而另一些企业却销售停滞不前， 甚至陷入困境？究竟是什么导致了众 多企业的成功和失败？又是哪些关键因素成就了成功企业的营销制胜呢？那就是对市场的 把控，对产品的布局， 以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。 其中，如何根据市场特性， 进行产品布局，起着最为关键的作用，这是保证区域市场赢销的根本法则。 那我们来看看如何根据市场特性，进行市场布局呢？ 梯队型产品 群狼型产品 成长型 成熟型 市场 市场 导入型 机会型 市场 市场 尖刀型产品 跟随型产品 产品布局图 一、成熟型市场：群狼型产品布局 所谓成熟型市场一般属于防御型市场，是指本产品在本市场上占据着很大市场份额， 无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力， 消费者自点率强， 其他品牌产品比较难以进 入， 即使进入了在一段时间内也难以大有作为， 却是其他品牌虎视眈眈、 妄图有所作为的大 市场。 对于成熟型市场为了防止竞争者进入或者扰乱， 而造成销量提升受阻， 一般采取产品布 局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都能占据一定的地位与角色，高、中、 低全方位的包围，甚至可以采取经销商买断、 包销、贴牌等手段， 使对手根本没有介入本市 场的缝隙。 虽然防御型市场， 但必须保持着灵敏的反应速度， 避免对手抓住某个特殊空隙借 机进入该市场。 如：切入某个价格断层带、 依靠某个特殊卖点 （功能）、依靠某个特殊渠道， ， 利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断终端、买断经销商等手段。 二、成长型市场：梯队型产品布局 所谓成长型市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大， 销量在上升， 且处于竞争优势 地位， 但竞争对手也已经进入了本市场， 而且已经有可能在占据了一定的市场份额， 甚至某 些市场开始被竞争对手所瓦解。 对于成长型市场的梯队产品营销战术， 以提高各梯队中拳头产品 “单产”为主的集约型 增长方式，属于企业未来发展的根据地，理应精细作运作，系统性开发，并有序性维护，保 证市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。 所以，其增量策略要点如下： 1、根据渠道（如酒类渠道的餐饮、商超、流通、夜场等） ，细分产品，组成梯队型产品 组合， 每个梯队的产品一般由三种产品组合而成， 他们分别是销量型产品、 利润型产品、战 术型产品，其中以销量性产品，在本渠道担任拳头作用。 销量型产品： 主要任务是提升品牌的市场占有率， 属于畅销产品， 但不一定能够给企业 带来可观的利润。但是， 企业通过销量产品可以提升品牌影响力、 打通网络，抢占市场 占有率，形成市场规模效应、分摊生产管理成本，是让竞争对手眼红的产品。 利润型产品 ：是企业获取主要利润的产品， 一般都是价格较高但不会太高的产品 （中