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房地产营销调研及定位策划 房地产营销调研及定位策划 主讲： 高级注册分析师 市人民政府顾问 目 录 一、房地产营销分析与文案 二、房地产营销调研方法 三、房地产定位策划与实战案例 一、房地产营销分析与文案 现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道 和促销为内容的组合与管理。 房地产营销是促进房地产产品从开发商到业 主，使用人转移的实现过程，是贯穿于整个市场 调查，产品定位，规划设计，建安控制，融资计 划，人员配制，渠道选择、促销计划、按揭交割 以及选择物业管理等等的一系列活动。 环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环 境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。 营销环境 宏观环境 微观环境 宏观环境 微观环境 宏观环境：是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技 术环境、政策和法律环境等等； 微观环境：是指竞争对手与社会公众。  产品策略 产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产 营销的首要任务。 核心层 消费者购房所追求的是为获得舒适感、 安全感和成就感 房屋式样、质量、特征、材料等 形式层 附加利益和服务，如物业管理等。 延伸层 是竞争的有效武器。  价格策略 价格构成及影响因素 是唯一能够增加企业收益的因素，价格 价 格 竞争从来没退出过历史舞台。 价格策略 是指企业为实现销售目标给自己的产品和服 务制定一个价格幅度。 房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。 其他影响 政治法律因素、人口状态、家庭结构的变 化、社会心理因素人文环境因素、地理环 因 素 境因素、配套设施和服务等 价格调整 低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策 策 略 略、价格折扣与折让  分销渠道策略 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品 送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动 在营销学上称销售渠道。 分类：间接渠道、直接渠道（营销模式） 策划： 广告： 销售代理： 广告+销售代理：  促销策略 促 销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾 客购买企业的产品和服务的总称。 广 告：广告的功能就是刺激反应功能。 营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买 企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者； 促成交易；鼓励销售人员的回报。 公共关系：指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的 理解和认识。 人员直销：更高层次的关系营销。 4P ：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销 手段把适当的产品和服务卖给消费者。 案例：房地产营销、广告公司报告的分析方式 前 言……………………………………………………………………1 一、市场分析……………………………………………………………2 二、产品分析…………………………………………………………..3 三、市场定位………………