课件：专业产品销售技巧页.pptVIP

* 说服完一个需求再说服第二个。一次拜访最好不要谈太多的利益，除非客户的需要很明确且有时间和耐心。 * 说服完一个需求再说服第二个。一次拜访最好不要谈太多的利益，除非客户的需要很明确且有时间和耐心。 * 现在我们进入最后一步：达成协议。 * 下面我们做个练习。 * 下面我们做个练习。 * * 获取反馈 ?重要性： 获取反馈很重要，即使你认为会得到否定的回答，也可以使你意识到所存在的问题，从而可以决定怎样解决。再者，如果你不了解医生对你的产品实际在想些什么和实际需要什么，你可能错失良机，无法向医生传达信息以帮助他了解产品的真正优点。反之，你获取了反馈，你就可以了解医生处于销售过程的那一阶段，这将帮助你指导下一步要做什么。通过获取的反馈信息，你可以促使医生对产品评价，这对医生做出处方决定是至关重要的。 获取反馈的方法： 提出征询反馈的问题 ????? 反应类问题：是一种直截了当的，闭合式问题，请医生对你提出的信息谈谈看法和感受，例如：老师，一天一次给药是否对您的病人很重要。 ????? 澄清类问题：是闭合性问题，当你提供给医生大量复杂的信息后，你可以提出这类问题，你可以通过这个方式了解医生对你所说的是否了解，同时可以为医生创造提问的机会。例如：老师，我这样解释您是否清楚? ????? 影响类问题: 是开放式问题，请医生描述你的产品如何能满足他的需要，强调医生可以从你的产品所获得的益处，而且，这类问题可以使医生讲出产品益处，比你单方面陈述益处更有效。如：如果这种产品要这样的药代动力学特点，依您的临床经验，正阳对病人的影响是什么。 暂停谈话，让医生发言 在谈话过程中你可以适当停顿，这段时间让医生主动提出反馈，当你与这位医生建立了良好的关系或至少他是健谈的，你可以运用这种方法，这样可以提高你销售拜访的一种谈话能力——自然的信息交换，而不是问答式的交流。当然，有时你的停顿医生并没有反馈，你可以马上提出一个征询性问题来继续谈话。 观察医生的身体语言 脸部表情、手势、体位转换、头部活动等等都是人的思想和感情的真实流露。在你拜访的时候，不光用耳朵听，同时也要用眼睛听，用心去听。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 有需要的客户所占的比例不多，大多数是不关心和有顾虑的客户。 * 科室主任：管理本科室的医疗服务\科研发展\人员调配\负责科室的经济效益\科室建设学术和经济支持 * 科室主任：管理本科室的医疗服务\科研发展\人员调配\负责科室的经济效益\科室建设学术和经济支持 * 拜访前的准备工作是非常重要的，我们今天讨论的是PSS，访前准备我们一起做一个简单的回顾。 * * 信息太多，不好好分析，也会造成混乱和贻误战机。 * 大家平时拜访都制定目的吗？ * 没有目的千万别去见重要客户 S:具体的任务、人 M：可以用标准衡量，标准是什么？ A:一伸手就能拿到不叫有挑战 R:不能太高 T:有一段时间看达没达到自己的预期值 下面自己各设定一个目标，回去之后的目标，找两、三个同事分享，加分。 * 大家平时拜访都制定目的吗？ * * * * 考察大家的销售技巧：请各位拿出手机，一位学员向培训师推销，做简单的典评。现在进入我们最重要的部分，大家或多或少都知道我们所讨论的四个步骤，是哪四步？我们平时用得多吗？最难的是哪一步？ * 四步不是死的 目的是什么：寻找需求 寻找到需求做什么：利益说服，那么什么是特征和利益？ * 这三个步骤大家一定要牢记，那么我们来看看一个好的开场白有什么作用呢？ * 自我介绍怎样递名片：千万别假设客户记得你，名片是你在介绍阶段所需的唯一销售工具； 如果无法等待或见到医生，你可以先留下名片； 如果需要护士、秘书把名片转交，用些小礼品； 融洽气氛：提及实事，参加的会议，天气，病人等等； 回应有不同的情况怎么办？ * * 我们了解了如何做开