课件：专业化学术拜访培训.ppt

要求承诺－SACS Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动 承诺对于客户和销售人员同样重要 让客户看到你期望他或她有所行动 让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准 要求承诺－SACS Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动 不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答 更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度 要求承诺－SACS Seek: 寻求下一次拜访 为下次拜访做准备 保持拜访的连续性 检查医生的态度 5. 处理异议 处理步骤（APACT） Acknowledge 理解 Probe　　　　 探询 Answer　　　 回答 Confirm　　　 确认 Transition　　 转换 处理挑战的步骤 处理异议 原因 客户不相信我们的产品利益 处理方法 提供相关证据，包括 被批准的临床研究论文 产品DA 切记：太多的资料会使客户感到混乱 销售拜访程序图解 需求明确 需求不明确 需求明确 陈述利益 异议 处理异议 缔结成功 尝试缔结 开场白 探寻需求 分析 记录 修改策略 情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略 开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈 专业的医院拜访计划与拜访技巧 拜访前： 拜访后： 拜访中： 访后分析的目的： 1）根据访前的SMART目标来 评估此次拜访 2）评估客户的关系和对产品的接受度是否 有所提升 关键步骤 更新客户资料 进行自我评估 跟进我们的承诺 更新客户资料 关注销售结果 你是否达成了你的拜访目标？ 客户资料中有哪些改变了？ 对该客户的下一次拜访目标是什么？ 自我评估 评估我们的销售技巧 我是否使用了拜访模式的每一步骤？ 哪一步我做得好？为什么？ 我能够提高的地方在哪里？ 跟进承诺 要求许可 及时反应 在客户适当的时间拜访 好的拜访理由 从头到脚 … 从认知到行动 … 世界上最长的距离是什么？ 走正道很难，但必须走正道，因为踩红线的代价会更大！ ---史玉柱 做医院的工作很难,但必须做,必须坚持, 因为这是正道! 谢谢！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 主要目的是建立融洽的关系，选择一个恰当的时机切入患者，引起客户的兴趣。 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，，感觉用公司的规定的开场白有点尴尬。 开场白占用的时间太长 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪患者总是第一位的，寒暄太多，以至主题不明确。 * 应用三个“R’s”,以便我们能够与关键客户接触。 * 能够引起客户的兴趣，并且让他/她明白在这次拜访中能获得什么利益，使拜访得以继续。 这里的利益是比较泛的，是预估的，是为了框住对方，要让对方不容易说不，使本次拜访得以继续。 * 一旦我们引起了客户的注意，询问能使客户进行对话的问题，然后从一般性对话过渡至我们特定治疗领域的交谈。 我们跟进的问题应当是开放式问题并鼓励双向沟通。 “张医生，今天我想跟你讨论一下新发表的有关贺维力的临床研究报告，这个报告证实了您为肝炎患者处方贺维力，是安全高效的。我能够跟占用您5分钟的时间吗？” * 客户会因为不明白销售代表到底在说什么而迷惑 销售代表也会变糊涂并推销错误的利益 客户会觉得销售代表在“推销”而不是以客户为导向的“营销” * 开放式提问：您认为病人为什么会有这样的反应？您确定疗效的标准是什么？您对哪类病人处方该品牌？为什么？ 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能  * 限制式提问时机：您的病人对治疗结果满意吗？您认为该治疗方案有优势吗（与竞争品牌相比）？诊治此类患者的时间超过您门诊时间的？％