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全程信用管理模式 给企业带来了怎样的变化？ 中国第一汽车集团大连柴油机厂 的信用管理经验 •一汽集团大连柴油机厂（以下简称“一汽大 柴”）是一家年销售额20多亿元的大型国有企 业，前几年曾经深受债务拖欠问题的困扰， 1997年被拖欠的账款高达47323万元，几年来 通过实行全程信用管理模式，使逾期应收帐款 降低到降低到7840万元万元，，并累计收回陈欠款近并累计收回陈欠款近4亿元亿元。 一汽大柴的成功管理经验表明，大型企业只 有引进先进的经营管理机制，实行科学、全面 的信用管理制度，才能从根本上解决信用营销 风险失控和应收帐款拖欠的问题。 • 全程信用管理模式带来的管理机制变革 一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一 个十分曲折的道路。早在1997年，该公司为了 压缩已经出现的大量的逾期应收帐款，像许多 大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织 大量人力四处讨债。然而这种“事后救火”式 的管理并没有起到理想的效果，而且“前清后 欠”，企业疲于奔命。 后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格 控制，成立了“应收帐款控制室”，使风险管 理由“救”向“控”的方式转变，实行“无风 险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽 然大幅度地减少了应收帐款，同时也使公司的 销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞 争力。 • 怎样才能使风险控制与市场营销有机地结合起 来？ 该公司2001年采用了全程信用管理模式，并由该模 式创始人谢旭教授亲自为公司设计了一套完整的信用 管理方案，在东方保理北京博升通管理咨询公司的协 助下，迅速建立起了一个科学的信用风险管理体系， 取得了显著的管理效果。 首先，全程信用管理模式要求对企业的风险业务实 行“流程化管理”。在对该公司的“销售与回款”业 务流程特点进行仔细分析的基础上，管理咨询专家提 出了一套“售前、售中、售后”，全过程的信用风险 管理方案，将应收帐款的管理重点前移，既强化信用 风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作， 将“防’、“控”与“救”三者紧密地结合在一起。 •其次，该模式按照“内部控制”的原理，在企 业内部建立独立的信用管理职能部门，对关键 的业务环节实行专业化的风险控制。例如，在 原来的销售管理模式中，由销售部门自己决定 信用销售的期限和数量，新的管理模式则必须 实行独立的“授信制度”，由信用管理部门审 核每核每一个客户的信用限额个客户的信用限额。 这套科学的信用管理机制的引入，使一汽大 柴弥补了传统经营管理体制上的缺陷，走出了 应收帐款管理的误区。 • 实行规范的信用管理业务制度 在项目咨询小组的帮助下，一汽大柴以信用管理为 基础，对企业的信用资源使用、销售风险控制和帐款 回收等基本业务管理职能进行重新整合，建立一套全 面的企业内部信用管理制度，大大提高了企业“销售 与回款业务流程”的绩效。 11、实行规范的客户信用管理制度实行规范的客户信用管理制度 客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来 源。为此，公司首先建立起了一套专业化的客户资信 管理业务制度，其中包括客户信用信息的搜集方法、 客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析模型 的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等。这些 专业化的管理方法从根本上改变了过去在客户管理上 盲目、主观的问题。 •以前企业在销售决策中，最为头痛的问题是如 何判断客户可能存在的信用风险。当一笔高额 订单传来时，销售人员往往在欣喜之下忘记了 风险，而管理决策人员则可能由于缺少专业化 的信用分析方法，主观盲目地作出判断，最终 出现决策失误。 通过引入科学的信用分析方法通过引入科学的信用分析方法，公司管理层公司管理层 体会到，客户的信用风险是可以预测的、度量 的，关键在于能否掌握一套科学的、专业化的 评估方法。客户资信管理的核心问题就是要将 这些科学的客户信用分析方法应用到实际的销 售管理工作中去，在企业中建立一个规范化的