FAB销售技巧训练课程(终端导购技巧).pptVIP

FAB和沟通的三个层次的关系 利益点讲解攻略 利益点讲解攻略（案例） 促销员：先生，您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢？ 顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。 促销员：那你看我们的A103 的屏幕，高硬度的金刚玻璃（用硬物在屏幕上划），您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。 顾客：咦？真这么硬吗？ 促销员：眼见为实嘛，还有就是我们平时手机都需要贴膜，一年光贴膜就要个100多元吧？现在连这个膜的钱都省了下来。 顾客：恩，确实不错 震撼一下 FAB实战演练 * * 顾客的需求 FAB需求结构 FAB的作用在哪里 FAB的运用技巧 FAB实战演练 顾客的需求 客户需求分析 客户需求分析 客户需求分析 明显性需求 客户能将其要求、期望做出清楚的陈述 隐藏性需求 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结分析 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程 客户需求分析 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 FAB需求结构 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 猫RMB的故事 “猫先生，我这儿有一摞