知人知心的职场沟通技巧课件.ppt

格局有多大，人生就有多大。 例子：大卫和墨菲的故事，同样工作20年，一个成为总裁一个仍是工人，一个为这条铁路工作，一个是为每小时1.75美金工作，人生的格局不同结果也不相同 * 沟通的概论 如何提升沟通技巧 职场沟通的注意事项 * 沟通的概论 如何提升沟通技巧 职场沟通的注意事项 * 增进人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间以及个人对本身的了解与理解 提高管理的效能 获得更多的帮助与支持 激励员工的积极性和奉献的精神 使组织拥有团队的效能 提升个人成功几率 * * * * 沟通的概论 如何提升沟通技巧 职场沟通的注意事项 * * * 安迪的下属被训斥过劳死 * * 1.概念2.怎么用？如你直接问领导是否要开个会，往往得不到答复，即“等下一次”或“以后再说”，有时干脆被否决。而当你这样说：领导，关于什么……明天上午开个会怎么样？或者明天下午、后天上午也行，此时，往往就可以得到肯定的答复了。 * 1.概念2.怎么用？如你直接问领导是否要开个会，往往得不到答复，即“等下一次”或“以后再说”，有时干脆被否决。而当你这样说：领导，关于什么……明天上午开个会怎么样？或者明天下午、后天上午也行，此时，往往就可以得到肯定的答复了。 开放式提问可以使客户打开自己的心扉， 说出自己的想法、 感受和顾虑， 电话销售人 员也因此有机会深入到客户的内心世界， 获得一些深层次的需求信息。 但没有一个人愿意在 自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。电话销售人员经常会听到客户说： “我没 有必要告诉你。 ” “你没有权利知道” 等一些带有明显拒绝性的回答， 从而使电话销售人员非 常尴尬。 导致这种结果的发生， 是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关 系时就问一些开放式的问题，如： “您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？” “您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？” 这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密， 所以对方很难接受一个陌生人问这种问 题， 更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。 所以电话销售人员一定要在与客 户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常 简单容易， 所以陌生客户很容易参与。 但不是所有问题客户都会参与， 因此电话销售人员提 的问题一定要对客户有利， 并且能激起客户的好奇心。 一旦能激起客户的好奇心， 电话销售 人员就有机会引起客户的注意， 并赢得他的时间。 进而有机会将对话进行下去， 如果此次对 话很愉快，那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。如： “我能提一个问题吗” ？当我们问这个问题时， 几乎没有一个人会拒绝， 他们会停下手 中的事情， 因为他们很好奇我们到底要问什么， 这样我们就有机会继续跟客户谈下去， 但千 万不要马上提出“开放式”的问题，获取客户的详细资料，从而建立信任关系。 在业务谈判中，我们要想了解客户更多的信息，开放式提问尤为重要，我们举例来说： 比如我们想了解客户目前的保险合作情况，你如果选择直接询问： “ 马先生，您看咱们公司目前跟那家公司合作呢？费率是多少呢？ ” （封闭式提问） 我想客户的答复大多是： “ 这个不方便透漏吧，你们先报个价格吧！ ” 得，皮球又踢回来道吧？你对之前的合作伙伴评价如何？”（开放式提问） 我想他的答复至少要简单评价一番，哪怕就是是说：“还不错！”， 我也能找到继续了解下去的话题了，比如： “您看您对我们这边的要求是什么呢？”（开放式提问） 我想客户接下来的答复就不会简单的是与不是，而是要长篇大论 一番了，只要客户在说，就总能透漏不少情报给我们。 又比如， 在费率这个核心机密方面， 我们不必直接询问客户的费率， 如果能了解到客户 年投保金额， 再了解到他们年保险费， 不就可以推算出大概的保险费率了么， 我相信后面两 个数据就可以在跟客户聊天中不轻易间获得，而不会引起客户的警觉和反感。 以上例子就能很好的说明开放式提问比封闭式提问的高明之处 销售要点：异议处理得当，开放式问题和封闭式问题交叉提问 上海竞存灯饰的吴敏霞抽到的题号是： 顾客想给儿子买一台护眼灯， 要求健康保护眼 睛，并且价格便宜。当然，胡敏霞自己并不知道顾客想买的是什么，有什么样的购买要求。 以下就是两人的精彩演练过程： 胡敏霞：你好，欢迎光临＊＊专卖店，请问您选一款什么样的 灯？ 顾客：我想买一款护眼灯。 胡敏霞：是您自己用呢还是给小孩用？ 顾客：给小孩用的。 胡敏霞：好的，您看一下我们这款魔鬼鱼护眼灯怎么样？ 顾客：哇，你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧。 胡敏霞： 我们的产品价格是比较实惠的， 再说， 买护眼灯也不能光看价格， 最重要的是要看质量，是不是真的对眼睛有保护作用，您说对吗？ 顾客：那倒是，可是你推荐