置业顾问从业心态与必备素质-2.ppt

置业顾问从业心态与必备素质 新员工基础技能培训 常见的地产销售模式 自行销售 代理销售 合作销售 顾问式销售 互联网销售 什么因素决定销售的形式？ 本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售组织和策划人员。 本公司是否拥有足够的业务熟练的销售人员。 本公司是否已经具备或者可以在短期内建立起一个销售渠道网路。 第一部分置业顾问的从业心态 置业顾问要建立信心：天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。 要分析失败的原因：失败时要问自己“为什么？”成功时更要问自己“为什么？” 要讲职业道德 要有敬业精神 确立长远的人生目标：将营销发展成一项终身的事业，而不仅仅是职业。 保持积极的心态 正确对待职业压力 做到三相信 相信自己所推销的楼盘 相信自己所代表的公司 相信自己的营销能力 从业 ：六心 八力 爱心 –爱心是销售人员的护身符，爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。 信心-在挫折面前不屈不挠越失败也需要努力。 恒心-就是要忍耐，专一和坚持。拥有积极的人生观和价值观。 热心-热忱是一种意识形态，一直保持一种积极的态度，这样你的工作就不会显得辛苦和单调。 诚心-销售人员应该是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 旺盛的进取心-为自己预订销售目标，及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 八力： 观察力-要在短时间内美瑞的观察客户的类型，偏好，意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点，特征，对策和解决方式。 理解力-能深入的了解客户的需求状况及产品的品质，特性等方面的需求。 创造力-不断的更新自己的知识，推陈出新。 想象力-要在土地及商品未兴建之前，就能想象出他未来的远景，加以对个案投资或自营，做最好的判断说明，营照一个未来景象给客户。 记忆力-房地产接触的客户繁多，客户提出的问题各不相同，加强记忆力，才能对每个客户做出最好的服务和说明。 判断力-良好正确的判断力是成功的最大的因素，反之。错误的判断力会令人一败涂地，前功尽弃。 分析力-站在客户的立场分析市场，环境，地段，价位，增值发展潜力，并比较附近的地段个案分析，越是分析的清楚，对成交的系数越大。 说服力-有强劲的说服能力，技巧地房产优点，才能赢得客户的心动和成交。 第二部分 销售人员素质的要求 一、员工的重要性 销售人员是公司的形象代表，是对外展示的重要窗口，销售队伍是公司与客户之间一条独特的纽带。置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。 二、置业顾问的职业特征 企业形象代言人： 置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁 服务大使 客户的引导者、专业顾问 三、置业顾问的基本职能 严格遵守公司的各项规章制度。 服从公司的工作调配与安排。 推广公司形象，传递公司信息。 严格遵守行业保密制度。 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。 每月有销售业绩。 积极主动地向客户推荐公司楼盘。 按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质。 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够给客户提出合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。 熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈，以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好的形象。 及时反映客户情况。 准时提交总结报告。 每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提出建议，以提高工作计划性和有效性。 做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘信息。 负责及时回收楼款。 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向。 参与项目的市场调查，定期提交市场分析报告。 保持服务台及展场的清洁。 爱护销售物料，包括工卡、工衣等。 努力学习知识，积极参加公司或外界的培训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。 四、置业顾问应具备的能力 会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。 会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、普通话纯熟自然、落落大方。 会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户。 会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、充满热情和感染力。 会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练、轻松地道出每套房价的明细账目。 会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。 会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求的付款进度收款。 会计算按揭贷款利息，清楚利率