D1整店运营布局定稿.天猫国际美妆类目班.ppt

我们经营的每个品类规模大小都有所不同 市场的成交量 需求量都不一样 我们要在投入资源进攻品类之前 模板来自于 价格体系 功能区分 品类节奏 产品阵列 ~ ~ ~ ~ 产品矩阵的四要素 品类价值分析 The category of value analysis * 规模 增长率 不同品类的市场需求、成交数量都有所不同。 不同品类的增长速度不同，应更加关注高增长品类。 品类价值分析 类目市场占比分析 * 规模 增长率 不同品类的市场需求、成交数量都有所不同。 不同品类的增长速度不同，应更加关注高增长品类。 品类价值分析 * 实操版块： 1、拉出店铺所在子类目2013-2015年度每个月的销售额，并制成折线图，将子类目生命周期的四个阶段标注出来。 2、算出子类目的占比及同比增幅，找出潜力子类目，并推算出2016年的类目总销售额。 3、制作全店2016年的产品营销计划表/年度新品计划表 爆款打造 第三步 海量现有商品 预推商品 主推商品 爆款 数据化初选 试推广定款 发力推广 选款核心：流量洗刷刷 合适的时间 在 合适的商品 推 足够的流量 引 爆款 试推广定款 核心目的是什么 判断依据是什么 数据焦点是什么 决定主推款是谁 试推期间的反馈数据 运营的核心指标 利用直通车试推广 流量来源：直通车关键词搜索流量。（不采用定向推广及直通车活动） 试推用词：使用搜索中，流量占比较大的相对宽泛的关键词。（长尾词影响转化率的判断） 试推出价：建议提高出价，比该类产品的PPC高一些，以便快速获取流量进行定款。 谁更会花钱（点击率） 谁还会赚钱（转化率） 谁更会赚钱（UV价值） 谁能花掉钱（点击量） 推得动的宝贝 卖得动的宝贝 推的起的宝贝 点击率 点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。 点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量。 转化率 转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。 更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量。 客户反馈情况 客户反馈直接反映了买家对这款宝贝的认可度。 直接影响到后期的转化率，质量得分等关键要素。 UV价值 UV价值直接决定了直通车推广的力度。 更高的UV价值用更高的出价，获得更好的排名，获得更多的流量。 收藏率 收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。 通过后期对宝贝的优化，可以得到更高的转化率。 同品类竞争度 同品类的竞争度直接决定了直通车的PPC，也决定了爆款单品打造的难易程度。 定款的六大维度 UV利润 UV价值 UV成本 推爆流程图 实操模块： 1、算出店铺3个主力单品的UV价值、UV利润及UV成本。 2、制定出店铺的推爆进程图 数据监控 数据监控 数据监控 在做好了品牌定位和商品企划之下，爆款才会发挥威力，才是健康的爆款模式 * 模板来自于 模板来自于 模板来自于 / 网商MBA 战略布局 网商MBA 战略布局 整店运营布局 * 李 健 途歌电商 CEO 商务部电子商务司特约专家 传统企业进驻电商总裁班 导师 《触电密码》、《视觉不哭》作者 淘宝大学最高奖项春蚕丝雨奖获得者 淘宝大学企业导师、阿里巴巴《百年天猫》讲师、天猫黄金台最具影响力诊断师。5年传统企业营销经验，8年电商操盘经验，2007年起自营网店，年销售额过3000万。 亲自辅导10多家店铺实现类目第一。是进口母婴类目第一汤团妈妈、咖啡豆类目第一柯林、康恩贝、汤臣倍健等企业的首席运营顾问，所运营店铺多次被淘宝、天猫、天猫国际、聚划算等作为平台案例。 厘清思路 第一步 卖什么？卖给谁？在哪卖？ 商品流 客户流 品牌定位 客户定位 商品企划 满足策略 产品设计 渠道管理 视觉设计 产品生产 客户引流 产品入库 购买转化 打包发货 客户管理 库存管理 数据库营销 定位线 满足线 复购线 订单生成 品牌定位 商品企划 渠道管理 供应链 仓储管理 销售管理 客户关系 视觉营销 信息化管理 品牌电商运营地图 心智线 渠道选择 协同线 导入期 启动期 成长期 成熟期 核心问题：运营盲目、组织架构不清晰、易犯低级错误、运营无头绪 解决方案：市场分析、竞品调研、价格体系、假想敌、品类与产品规划、人员配置 核心问题：流量低、转化差、客户信任度低 解决方案：流量集中、单品制胜、吸引新客户、品类梳理、促销方案、以运营为导向 核心问题：销量不稳定、推广成本高、粗放式经营、产品断货 解决方案：店铺规划、打造爆款群、店铺内功、活动营销、CRM、模块式管理、以推广为导向 核心问题：流量瓶颈、利润率低、老客户占比高、管理紊乱 解决方案：流量路径、提升客单价、解决流量天花板（联合营销）、精细化运营、以数据为基础、战略为导向 店铺的阶段化 产品的阶段化 产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰