识别并寻找宝恒公司的潜在客户讲义.ppt

3.名人介绍 优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应 缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择 关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任 识别有价值客户 识别一位客户是否为有价值客户，不应仅看眼前的客户规模、交易量和交易额等指标，更关键是这个客户对企业的利润贡献度，以及该客户的成长潜力，即要看客户的终身价值。 识别客户的内容 识别客户的需求通常有两种角度。一是从客户的角度出发,进行换位思考。我们的客户最终是否满意，关键就在于是否满足了客户的需求尤其是深层次的心理需求。因为客户购买的不仅仅是功能，而是功能为他们带来的利益和心理满足。 另一种是从企业管理者、内部员工等企业自身的角度去观察和理解客户的需求，即企业自认为客户的要求是什么。 案例引入：老太太买酸枣的故事 一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸枣子”于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸枣子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，边聊道“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 从上面“老太太买枣”的事例中不难看出商家关注客户需求的效果，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问挖掘出深层次需求。  1、客户的概念？谁是客户？ 2、挖掘潜在客户的通用方法有哪些？ 3、逐户访问的优缺点？ 4、广告搜寻的优缺点？ 5、名人介绍的优缺点？ 出租车司机如何寻找优质客户？ 有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。 put yourself into others shoes 一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。 还有一对青年男女，一看就是逛街的。 第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服 的男子，拿着笔记本包。 每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。 成本是不能按公里算的，只能按时间算。计价器有一个“检查”功能，可以看到一天的详细记录。做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。 有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50块就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！ 你永远从别人身上找 原因，你永远不能提 高。从自己身上找找 看，问题出在哪里。 态度决定一切！ “要懂得体味工作带给你的美