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置业顾问岗前培训 2016年3月 作为一名合格的房地产销售人员，我们需要具备哪些基本知识？ 一、房地产行业基础知识 二、销售部现场管理制度及岗位职责 三、房地产销售接待礼仪及规范流程 四、现场销售技巧及市调要点 五、案场销售基本资料 培训结构主线 第一章 房地产行业 基础知识 房地产基本概念 房地产也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。 销售手续“五证二书” 五证：建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证 二书：住宅质量保证书、住宅使用说明书 土地划分及使用年限 商业用地：使用年限为40年 住宅用地：使用年限为70年 工业用地：使用年限为50年 各种面积定义 使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之和。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等的净面积。 建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。 公共面积：住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积的总和。公共面积包括部分结构面积。 土地划分及使用年限 用地面积：指项目地块可用面积。 占地面积：指项目地块用地红线范围内可造房屋平面面积。 绿地面积：指项目地块内必须用作绿化的面积。 建筑密度：指占地面积与用地面积的比值。 土地划分及使用年限 绿 地 率：指绿地面积与用地面积的比值。 容 积 率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。简单说，容积率就是项目总建筑面积除以项目用地面积。 第二章 销售部现场管理 制度及岗位职责 日常行为规范 所有销售人员在工作时间必须穿公司配发整套工服，佩带佩带胸卡，男同事系领带，穿深色皮鞋，女同事要化淡妆。男同事头发长度不得超过耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必须配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。 保持办公区域的干净整齐，接待厅内各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。将与工作无关的私人物品放在公司规定的地方。每天接访组负责清理客户用过的纸杯、烟灰缸，接电组负责清理前台台面。 日常行为规范 销售部员工主动清理自己接待的客户所用过的水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整齐。 前台不许睡觉，坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元，坐姿不端正经劝说无效罚款20元。 迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要跟销售主管请假，并填写外出登记。如在销售主管不知情的情况下，查出不在岗，罚款50元。 日常行为规范 销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有特殊情况，要及时跟销售主管请假，并于上班后第一天后要及时补交请假条，否则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。 销售人员休息日要打开手机，违者警告，并处以50元罚款。 销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业工作无关的报纸书刊。一经发现罚款20元。 严禁在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。 日常行为规范 钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。 日常行为规范 钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。 销售现场客户接待原则 接听电话 销售代表每天轮流负责接听电话，将客户情况登记在《来电登记表》上，尽量详细记录客户的姓名，需求面积，信息获知途径等。 接听电话人员如遇原有老客户来访，则接听电话工作暂停，电话接听工作有其他负责电话接听的人员完成，事后当次即时补一次接待机会。 接听电话人员要耐心的、有针对性的回答客户问题，尽量约定客户现场看房，并设法留下客户联系方式，以便进行回访。 销售现场客户接待原则 接待来访 第一次到现场来访的客户，由现场的销售代表按序轮流接待，接待后填写《来访客户登记表》 因时间的差异，或老客户来访造成当天负责接待的销售代表在接待新客户论空时，在当次即时补充一次接待机会。 轮休销售代表的客户来访，则该客户由销售主管负责接待，销售主管轮休或有其他工作时，由该组最后一位排序者代为接待。 销售现场客户接待原则 接待来访 如销售代表甲完成客户甲的成交工作，日后该客户再向销售代表甲推荐客户乙，且客户甲陪同乙客户到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且 未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接