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房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 张鸿旭 1 页 共 50 页 房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 目 录 第一部分 楼盘经理的培训 3 第一节 管理的基本问题 3 第二节 激励的基本理论 5 第三节 管理难缠的下属 7 第四节 领导能力的九项自然法则 8 第五节 让员工热爱你的公司 9 第六节 考核 10 第七节 员工管理 13 第八节 职业经理人的核心素质 17 第九节 楼盘经理工作释疑 17 第二部分 如何成为售楼冠军（精华讲义） 22 第一章：超级营销与销售冠军培训提纲 23 第二章：达成百分百销售的 10 项步骤： 28 第三部分 《客户性格地图》——为销售人员领航的智慧宝典 33 第 1 节 宇宙间最大的力量（1） 33 第 2 节 宇宙间最大的力量（2） 34 第 3 节 性格类型（1） 35 第 4 节 性格类型（2） 37 第 5 节 性格类型（3） 习惯改变性格 38 第 6 节 性格类型（4） 39 第四部分 售楼员培训实用教程：售楼部制度和行为准则 40 第一章售楼人员行为准则 41 第二章 售楼部工作制度 41 第三章售楼部员工过失分类细则 42 第四章售楼人员行为规范 42 第五章现场客户接待准则 43 第六章个人卫生制度 43 第七章考勤制度（某公司范例） 44 第八章销售报表的编制及管理制度 44 第九章合同管理制度 45 第十章更改合同制度 45 第十一章销售收款、催款制度 45 第十二章销售制度的定期检查和修正制度 46 第五部分 地产销售精英培训术 46 步骤一：地产精英需要技术的培训 46 步骤二：地产精英售前有效培训 47 步骤三：销售精英四大准则培训揭秘 48 谈谈销售人员培训 49 2 页 共 50 页 房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 第一部分 楼盘经理的培训 第一节 管理的基本问题 一、什么是管理 集中他人的努力来实现组织的目标 1、管理工作的中心：管理他人[T.D1] 的工作，即通过他人的活动达到目 标 2、管理工作：协调他人的活动 3、管理必须考虑：人、工作、人与工作[T.D2] 的相互适应二、管理的五个难题 1、个人利益与组织利益的结合 因为个人利益与组织利益存在着矛盾性 没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡 2、既要主动又要控制 3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求原则性与灵活性问题 规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求 4、平衡个人需求与集体准则之间的矛盾 组织需求与个人愿望的矛盾产生于：组织需要完美地体现功能的互补；而个人愿意与自己合得来的人既要执行规范，又要改变规范 三、管理者的工作 1、人事方面的活动 （1） 激励和沟通[T.D3] （2） 培养人才 2、工作方面的活动 （1）确定目标 （2）组织协调下属的活动 （3） 评定工作绩效 四、管理的基本职能 （一）计划职能 1、为什么要计划 制定目标和确定达成目标的行动方案 一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益2、计划的基本原则 （1）目标原则：由企业性质所决定的（盈利） 实现目标——依赖——员工努力 协调努力——依赖——计划 目标排序问题 （2）领先原则：其他职能的先导 计划确定——目标和如何达成目标[T.D4] 3 页 共 50 页 房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 因此必须有： ①采用何种组织结构 ②配备何种人员 ③如何进行有效的督导 ④采用何种控制标准 （3）普遍性原则：任何一级都要做计划 （4）效率原则：投入产出比 例如：一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降 低员工的工作效率，使扭亏目标失败。 因此，计划的效率在于： ①计划对实现目标的贡献 ②制定、执行计划的费用 ③不能预见的后果的影响 （5）层次性原则 ①长期——中期——短期 ②目标（进入全国 500 强）—战略（多产业渗透）—大小政策（做局）—程序和规划—方案和支持计划（技术、人员、设备）—预算（数值化计划） （6）程序化原则：按一定的程序进行 （7）承诺原则：承诺任务、时间期限 （8）灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失 （9）变换航道原则：定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。 （二）组织职能 1、基本职能：建立有效的分工协作体系 具体表现为： （1） 通过组织把任务和目标细分，以便执行 （2） 可明确规定每个人的任务与职责，便于负责 （3） 有助于说明职责——职权关系 （4） 促进合作与协调 人为地补偿任务分割后的联系 （5） 避免重复劳动，提高工作效率 （6）