课件：如何进行有效拜访.ppt

1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。 2、拜访的次数时间间隔的有效掌握 3、感情沟通与增进 4、良好的私人关系有利于业务的长期合作 下步行动计划 1 C 1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。 2、 感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件） 3、 对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。 4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。 下步行动计划 2 C 以系统为载体开展工作！ 拜访后续工作： 1、回访方式：面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。 2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。 3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。 4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。 下步行动计划 3 C 以系统为载体开展工作！ 回访： 与各位共勉！ 成功 断 尝 试 不 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * 可编辑 可编辑 ——华北营培训课件 2011年12月16日 史坤良 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访？ 1、本次拜访商谈主题是什么? 明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。 有效拜访如要明确内容 2、本次拜访需要解决什么问题？ 3、我们提出什么样的观点？ 4、对方提出了什么样的观点？ 5、最后达成什么效果？ 6、下一步行动计划 1、个人形象 衣着整齐干净，精神面貌良好！ 与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1分钟决定此次拜访的有效性！ 访前准备 1 A 守时、提前到达！ 2、客户信息了解 1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息---通过ALIS系统及网络 ——全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步确定拜访主题 访前准备 2 A 2、客户产品行业动态、行业物流共性问题----通过网络 3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好---平时调查发现 3、其他 1、名片、笔记本、笔、演示文稿等 ——给客户专业形象，同时高效工作 访前准备 3 A 2、公司至客户最佳线路 3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相 应的资料/案例/成本等 4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。 5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访 1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物。 ——拜访前给客户留下良好印象！ 拜访前感情培养 4 A 2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访？ 获得接爱 拜访环节控制 1 B 注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。 ！ 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 - —简明扼要介绍自己 来访目的 拜访环节控制 2 B 明确此次拜访交流主题，让客户清楚！ 简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！ 客户需求了解 拜访环节控制 3 B 全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题 1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。 2、针对客户阐述，提出针对性问题—问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 提供解决方案—针对性介绍公司 拜访环节控制 4 B 1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍