汽车延保业务的介绍.ppt

销售员 顾客 我朋友开修理厂的，他会帮我搞定修理。 如果购买了延保，所有的修理都是在我们4S店修的，用的都是纯正的配件，最先进的设备和最专业的技术人员，现在的车子越来越先进，如果没有我们专门的机器设备，很难修的，我们有的客户自己就是做汽车行业的（比如：保险公司的），他们一样也购买了延保。 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 我已经买了保险了，不需要买延保。 保险是保意外事故所引起的损失，如撞车、划痕等；延长保修的修理范围是延长保修期内与材料和制造工艺（质量）有关的车辆缺陷造成的故障。 延保能够锁定日后的维修费用，避免因总成损坏而造成的风险。您已经购买了保险，说明您有非常强的风险防范意识，所以您更应该买延保。 顾客 销售员 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型） 我理解您的想法，买这项服务其实就 是将用车成本固化了！现在物价涨的 这么快，二年后的各项价格比现在一 定贵，而您现在就将今后几年的保修 费用固化下来，肯定是更合算的； 这项服务也只是针对您这样的新客户， 如果今后想买，新客户的优惠就不能 享受了。从经济的角度考虑，现在购买 比较合算。 不急着用，回去想想再说吧! 顾客 销售员 销售话术 Q A 销售建议——保单模式（客户选购型）  感谢大家的聆听！ 知识回顾Knowledge Review * * 从客观上来说，汽车主要部件、故障条件的认定缺乏细则，加之由于当前汽车销售主体资质参差不齐、汽车销售服务合同监管存在漏洞、汽车销售服务行业和汽车配件商品准入制度及信用体系不健全，导致针对汽车的消费投诉案件逐年攀升，这一趋势在今后几年还将延续。 * * 主要承保内容为零配件、维修工资 一般正常之磨损或耗损等为除外不保事项 * * * * A方案：汽油/柴油发动机、变速器(自动，手动或转移)、前/后轮驱动、流体 B方案： A方案保障部件、电力、刹车、空气调节装置、冷却系统、燃 C方案：B方案保障部件、转向装置、前悬挂、高科技标准组件 D方案：承保零部件范围为汽车制造商整车质量担保服务政策中所列明的零部件 * 各种免除责任可以打印出来，分发给学员。 * * * * * * * * * * 保障方案 D 保障方案 C 保障方案 B 保障方案 A 汽车延保保险产品——保障方案类型 责任免除分类： 情形除外 原因除外 损失、费用或责任除外 其他不属于保险责任范围内的损失、费用和责任 汽车延保保险产品——责任免除 责任免除概述 保养花费不赔:客户自己承担（同厂家质保）； 易损件不赔: 基本上等同厂家质保。若客户问及什么部件赔或者不赔，销售人员只需要很简单地判断这个配件是不是易损件就可以了； 钣金件不赔:因为钣金件不会坏，只有在发生事故时才会损坏，而事故损坏属于车险赔偿范围； 人为损坏和人为加装、非主机厂安装的配件不赔。（同厂家质保） 汽车延保保险产品——责任免除 （一）被保险人提出维修要求时不在保险期间内； （二）被保险车辆未按照制造商使用手册的规定定期保养或保养、维修不当； （三）被保险车辆交由非汽车制造商授权的修理商维修、保养； （四）被保险车辆使用非制造商认证的零部件； （五）擅自更换或调校里程表，造成被保险车辆行驶里程数无法确认的； （六）本合同中记载的车辆型号、车辆识别代码(VIN)等被保险车辆相关信息与实际维修的机动车辆不符的； （七）因强制运输、没收、征用或其他类似事件使被保险人失去对被保险车辆的控制； （八）被保险车辆出现故障时，原始状态被破坏，造成故障无法鉴定的； （九）被保险车辆未按照产品使用说明书中指定的方式使用，包括但不限于： 1、使用与汽车发动机不匹配的燃料、润滑剂； 2、在车辆过热条件下继续运行； 3、在缺乏合适及必要量的冷却剂、润滑剂以及恒温器失灵情况下继续使用。 （十）汽车噪音，包括汽车震动声、颤音及风噪； （十一）被保险车辆作以下用途： 1、比赛、竞赛和越野用车（为以上目的设计的车辆除外），短期自驾租赁用车，出租车或驾校用车，快递用车以及任何营业运输用车； 2、公共服务用车，包括但不仅限于警用车、消防车、救护车、应急救援和军事目的用车。 （十二）牵引其他物件、其他车辆（除非车辆在制造时已经安装了相关装置，并按照车辆制造商规定操作）。 汽车延保保险产品——责任免除之情形除外 汽车延保保险产品——责任免除之原因除外 （一）被保险人、被保险车辆的制造商、销售商、修理商或其任何董事、高级管理人员、雇员、代理人的任何欺诈、不诚实或犯罪行为、故意行为、重大过失行为； （二）战争、敌对行为、军事行动、武装冲突、恐怖主义活动、罢工、暴动、民众骚乱、行政行为、司法行为； （三）核爆炸； （四）放射性污染及其他各种环境污