服务营销与管理11.服务定价管理.ppt

* 招徕定价 定义：为了招揽顾客而有意把某类或某些服务项目价格定得很低（甚至低于成本）。 适用对象：低薪阶层或大众服务项目。 优点：能够有效吸引顾客前往服务场所，进而通过展示良好服务过程和有效推销，让顾客购买正常价格甚至高价格服务项目。 * 习惯定价 定义：按照顾客习惯接受或认同的价格水平为服务定价。 适用对象：工薪阶层或大众服务项目。 优点：稳定顾客和稳定销售。 * 分级定价 定义：基于消费者比较价格的心理，将同类服务（核心服务相同的服务）按照档次、级别拉开价格，形成价格系列。 优点：能够较好地反应成本；能够较好地适应不同顾客需要和购买能力；能够利用顾客比较价格的心理推动顾客购买特定服务。 * 价格折扣技巧 1/3 价格折扣是指在基本价格基础上，根据交易方式、交易数量和交易时间等的不同，给予顾客一定的折让，以刺激顾客扩大购买、重复购买或者及时、提前支付款项。 现金折扣——对于按时付清服务款项或者提前支付服务款项的顾客给予折扣。有利于及早收回资金、减少信用成本和呆帐现象发生。 数量折扣——对于大量购买或重复购买的顾客给予折扣，包括累进折扣和非累进折扣两种。 * 价格折扣技巧 2/3 季节折扣——对于在淡季购买服务项目的顾客给予折扣。有助于促使顾客在淡季增加购买，减少企业资源闲置和浪费。 地点折扣——对于购买地处偏僻位置服务项目的顾客给予折扣。能有效吸引价格敏感型顾客购买地处偏僻