“两个规范”是我迈向成功的阶梯.docVIP

PAGE / NUMPAGES “两个规范”是我迈向成功的阶梯 “两个规范”的试点单位之一，开始了试点工作。而我作为一名普通的业务员，在试点过程中，经历了从不理解到理解，从被动的做到主动的做的转变过程。在这个过程中，我逐渐地体会到使用活动经管工具的好处，因为它让我品尝到了成功的喜悦。我愿借此机会，谈谈自己的转变过程；让我曾有过的错误想法和做法成为伙伴们少走弯路的借鉴；让我走过弯路的深刻体会成为伙伴们迈向成功的阶梯。 一、事实转变了我的销售观念 九七年，我加入了寿险营销的行列。记得当时我曾答应儿子等我赚到足够的钱就给他买台电脑。但两年多时间过去了，这个愿望一直没能实现。实际在我从事个人寿险行销的头二年里，业绩还不错，买台电脑应该是没问题的。但我总是在担心一下把钱花光了，万一下个月空单怎么办？因为在推广“两个规范”之前，我从未认真地去思考应该怎样去做保险、不知道该怎样规划自己的营销生涯，该怎样计划自己的销售任务。都是每天开完展会后才开始想，还有哪个熟人未投保，有哪位客户需要办理续期收费了，然后就去找他们。整个销售过程完全是随意的，心中没数。仅仅是因为自己是本地人亲戚朋友多，加上自己的人缘不错，销售还算比较顺利。 由于自己对寿险行销的认识比较肤浅，销售活动的随意性大，因此在工作中逐渐养成了一些不良习惯。比如“展业随心意，拜访凭兴趣，促成靠运气，休息看天气。”就拿休息来说，冷天、热天、雨天都是我的休息日。不了解的人还很羡慕我，总是夸我“很自由，很潇洒”。因此，营销部刚开始推广“两个规范”时，我非常有抵触情绪，认为“不做周计划照样签单，做了周计划照样空单。”但由于营销部抓得很紧，经常检查、督导和评比；而且行政措施很“厉害”。为了应付检查，也碍于分部主管的面子，我被迫开始着手做“两书两卡”，但纯粹是应付了事。就拿周计划书来说，刚开始是编客户的姓名、电话号码，因为电话簿里有的是名字和电话号码。后来觉得编名字太辛苦；就干脆只用赵、李、陈等代号，其他的数据也都是瞎编的。看到没被主管识破，我非常“得意”，甚至还在一些业务伙伴中推广我的造假方法。这种状况直我连续遇到了一些事情以后才开始改变。 四月初，有一位朋友介绍了他的两个好友给我，并留了电话号码让我去找他们做保险。当时我随手记在一个记事本里，过后有一天，当我偶然翻开这个记事本时，发现了几个不熟悉的名字和电话号码，但怎么也想不起来他们是谁，更糟的是我甚至忘了是谁介绍给我的。后来，当这位朋友又一次提及此事并问我进展如何时，我才恍然大悟，急忙赶去拜访时，人家已经成了别人的客户。这件事让我懊悔莫及，惋惜之余我开始感到那些表卡并非一无是处。紧接着的一件事又进一步促动了我。我的一位老客户要加保，由于我没记住客户的生日而错过生日前签单的时机，致使客户每年要多交几百元的保费，二十年下来就达近万元。虽经过努力，单是签了，但完全是因为这位老客户的保险意识很强。虽然他并不责怪我，但我仍能感觉出他的不满意。我自责不已，我意识到如果先前认真地去填写那些表、卡，这种情况是完全可以避免的。事有凑巧，这时又发生了一件事情使我对“两个规范”的错误认识发生了彻底的改变。当时；有一位客户让我为他设计一份组合建议书；而我一向只会推销单一险种。我临时抱佛脚去请教分部的组训，在他的帮助下，我顺利地签下了8000多元的新单。事后我向分部组训致谢，并告诉他，你对销售活动的分析和对销售话术的运用非常棒，建议书也制作的很好。没想到我们的分部组训告诉我，他只不过是运用销售活动经管工具来对销售活动进行分析的，这些基本的分析方法和销售话术都是现在新人培训时必须掌握的专业知识。当时我震惊了，真的震惊了！三年了，我的专业素质竟然还未达到新人培训的水平，自以为是的展业能力不过就是条款解说员的水平而已。我突然感到一种压力，我终于明白了一些人很羡慕我的所谓“自由、潇洒”，其实正是限制我业务拓展能力和展业技巧提升的巨大障碍。突然之间，我觉得组训人员在展会上不断宣导的被我当成耳边风的推行专业化、规范化经营的意义句句都有道理；句句都说中我的要害。我为我的认识之低深感惭愧，恨自己为什么一定要碰到这么多事情后才觉悟呢？ 对我的展业情况的一对一研讨分析。并且，主管还亲自帮我修正计划书，包括路线安排、拜访新旧客户的比例、以及各时间段的运用是否合理等等。在主管的耐心辅导下，我学会了如何通过合理的安排来保证计划的实施不受于扰；学会了如何从数字中分析、寻找展业重点的基本方法。随着拜访量和展业技巧的提升，我的业绩也开始稳步提升，自信心也不断增强，这里值得一提的是我在进行第二季度活动分析时，有一个数字让我深深的体会到使用活动经管工具的实际好处。那就是我在总结时，算出我平均每做一次拜访的收益竟高达30元。这是我做梦都没有想到的，我激动了。我想只要我按计划坚持不懈地