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PAGE PAGE 15 常州众成汽车销售服务有限公司 ——STP分析报告 组长：吴智慧 组员：朱小龙 胡梦琦 基正婷 姜秋洋 王征平 目录 常州众成汽车销售服务有限公司《市场细分表》 ◆常州众成汽车销售服务有限公司细分市场的分析 常州众成销售服务有限公司在售车型分析 全 新 帕 萨 特 分 析 全 新 帕 萨 特 市 场 定 位 图 一、 常州众成汽车销售服务有限公司《市场细分表》 家庭生命周期 地区 收入 消费特征 行为 偏好 单身期 农村 收入低，一定程度上依靠父母 时尚、美观、实惠 几乎没有 奇瑞 城镇 时尚、潮流、个性 少量 比亚迪、奇瑞等。 初婚期 农村 1500—2500 实用性高、美观 少量 长安、东风等。 城镇 2500—3500 庄重、方便、快捷、有档次 较多 一汽大众，上海大众，上海通用等。 满巢期 农村 2500—3500 方便、沉稳、实用性强 较多 大众等 城镇 3500—5000 快速、有品位、稳重、档次 大量 标致、现代等 离巢期 农村 3000—3500 实用性好、方便 一般 宝来、普桑等 城镇 3000—4000 实用、美观、大气 较多 别克、凯美瑞、卡罗拉等 空巢期 农村 1500—2500 安全、实用、方便 少量 / 城镇 2500—3500 美观、舒适、实用 一般 大众、丰田等 二、常州众成汽车销售服务有限公司细分市场的分析 单身期市场评估 思想前卫，处于刚刚开始奋斗阶段，对家用轿车有一定需求，但是经济实力欠缺，关注低端轿车市场的经济型小轿车，重视外观与实用性。 ① 农村：处于该阶段的年轻人，性格较为冲动，此类客户价值观念较为新潮，有较强个性，对汽车有着强烈的购买欲望。但是经济实力不足，所以比较关注经济型低端轿车，重视外观与操作性能。 ② 城镇：对于家庭较为优越的城镇年轻人来说，他们对于购买车的欲望更为强烈，又因为他们喜欢追求时尚、喜欢追求个性，加之其经济实力较强，所以他们对车的要求也相对较高。他们比较忠于中高档轿车，重视车的时尚性，个性化。 初婚期市场评估 新婚期人们没有什么经济负担，消费的商品或服务力求档次高；新婚期的夫妇在二人世界里，尽情享受、娱乐，且十分注意仪表消费。通常追求较高的生活质量。此类客户价值观念新潮，有较强个性，对车的舒适度有较高要求，操纵便利。喜欢体验驾驶的乐趣，质量可靠，安全舒适尚可。 ①农村：处于新婚期的人们，对于家用商品需求较大。因而汽车也成为了他们考虑购买对象之一。又因为出于对经济实力以及生活需求的考虑，所以他们更倾向于实用且实惠的中低档家用轿车、货车等。 ② 城镇：城镇里的新婚夫妇在刚建立的二人世界里，比较会享受，且十分注重仪表消费，喜欢浪漫、舒适的生活方式。对于消费的商品或服务要求档次高，追求较高的生活质量。故他们对汽车的操控性能和内饰的豪华方面有较高要求。 满巢期市场评估 孩子的出生和增加使得家庭负担明显加重，为了节支，消费活动主要需要宽敞、实用型轿车。 孩子渐渐长大，家庭消费方式的特点可以概括为：上档次和大众化并重，有一定的室外消费活动。随着收入水平的提高，人们有能力购买一些高档次用品或享受一些高档次服务。需要安全舒适，空间大，油耗低，售后好的家用轿车。 ①农村：随着家庭人口的增多，家庭开支增加，恩格尔系数也随之升高。为了照顾家庭和孩子，也为了节省开支 ，所以他们购车是很理性的。他们大都会选择油耗低、宽敞的实用型轿车。 ②城镇：孩子的加入，会让他们购车时更多的考虑到孩子。加之会有一定的室外消费活动。所以他们更需要安全舒适，空间大，娱乐功能多的中高档家用轿车。 离巢期市场评估 处于这一阶段的人们收入达到顶峰，孩子们又陆续离开家庭独立生活，家庭的可随意支配收入较高。家用轿车利用率高，需求大，购买力强，是家用轿车的中流砥柱。该市场非常很看重家用车质量、安全，同时注重品牌，关心轿车是否符合社会地位。 ①农村：由于孩子都已独立生活，他们的经济负担减轻。他们对自己购车的欲望不是太强。多数人会节省开支为孩子和自己的老年生活做好储蓄。当然也有少数人会购买实用的、安全性能好的经济型中低档的轿车，用来方便外出、或接送孙子、孙女。 ②城镇：处于这一阶段的人们收入达到顶峰，孩子们又陆续离开家庭独立生活，家庭的可随意支配收入较高。家用轿车利用率高，需求大，购买力强，是家用轿车的中流砥柱。该类客户非常看重家用车质量、安全，同时注重品牌，关心轿车是否符合社会地位。 空巢期市场评估 家庭消费方式的特征基本为大众化和奢侈化并重、追求服务也讲究适度。空巢期家庭的人们大多还在工作（或一方在工作），收入尚可，可以适当进行一些奢侈消费，但人已接近老年，。手头宽裕并有时间来享受生活，但精力不足。 ① 农村：处于