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对销售企业的货款回收几点看法和建议 　近几年来，不少企业应收账款居高不下，严重影响了企业的资金周转，加大了企业的经营风险；这与企业缺少对应收账款的管理有很大关系，应收帐款的很大一部分是企业销售货款的没有收回来。客户不能按时支付货款的原因是多种多样的，业务人员没有完成收款任务的理由也很充分。但是我们千万不要被这些原因和理由所迷惑，面对不断增加的拖欠帐款，只有努力发现真正的问题所在，才有可能找到解决问题的最有效方案。对于回收货款，业务人员应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况之下要保证拿到货款，你必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而业务人员普遍在这几方面做得不够周全。我们发现如下几个问题是关键所在： 1、货款回收制度不明，缺乏专人负责 。企业对应收款的追讨都很重视，但缺乏具体的制度，不能把追讨工作具体到责任人，对于各项账款没有设置专人负责，使得讨债困难。 ?2、实行销货和收款两条线 。有些企业尝试实行销货和收款两条线，即让业务员只推销产品，其货款则由专人负责收取，宁可费用高一些，总比因业务员流动率高而带来损失好。这样做固然有可取之处，但一旦收款与销售相脱离，业务员的回款意识就会淡薄。产品的销出如果不与回款挂钩，其后遗症就不会少。 对业务员的管理不到位。我们企业的员工将“客户永远正确”这一管理理念带入到货款回收工作中，这样就给企业的应收帐款管理带来了后患，所以必须加强对销售人员货款回收工作的监督和控制，由更加专业的人员参与到货款回收的工作中来。 制定相应的策略。各个电厂对公司的重要性不言而喻，然而电厂拖欠的帐款往往也很惊人，能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以当客户的拖延战术得逞时，我们企业整个应收账款回收的期限势必就相应拉长了，这样就纵容了客户拖延付款的时间。因此对电厂的货款催收就应该更加细致、谨慎。一些业务人员因为对方订货量大，又是集团公司多年合作的伙伴，怕得罪了某些人而受到领导的批评。就不敢提出正常的付款要求，甚至一味地迁就，这种做法是极其错误的。熟不知客户永远尊重那些做事严谨、规范的供应商。 针对以上的问题所在，我们在对回款的工作上主要应该注意以下方面的工作： ?1.对业务员的考核 。把回款率作为考核营销绩效的重要指标。根据回款率考核业务员的业绩，并将业务员的收入与回款率挂钩。业务员若不能定期收回货款，就追究相关销售负责人的责任，业务员的收入也因此受影响，这就有利于提高业务员追收赊欠货款的积极性。。 ????2.对业务员的激励 。企业要对表现突出的业务员进行激励，设立相关的奖励制度，还可以立回款良好的业务员为榜样，在业务员中形成“比学赶帮超”的良好氛围，增强业务员的凝聚力和忠诚度，保证货款的安全。 ????3、加强业务员的培训 。企业一方面要帮助业务员学习有关法律、法规，培养其职业道德素质，加强业务员的思想培训，加强沟通，强化企业文化建设，增强业务员的凝聚力和向心力；另一方面要对业务员进行信用评估和收款技巧技能方面的培训，让业务员充分了解企业的销售政策和方法，加强业务员对销售数据的分析能力。 4、制定有效的回款制度。如何大幅度提高应收账款绩效水平呢？主要有以下两个方面： 1，成事在人，规范的管理流程和方法能有效地快速回收货款；2，观念决定结果，从总经理到业务人员，每个人都必须有一个完全销售的观念，不仅要销售产品，而且还要及时收回货款。 5、 回款工作目标化。 企业要确定回款目标，实行目标管理，将总体的回款目标层层分解，细化到每个业务员。回款目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并将其列入每一时期的销售计划。有些企业的销售计划只对销售额、市场占有率做出明确的规定，却忽视了回款任务的安排，这样显然不利于销售工作的良性开展。回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，更意味着将销售回款目标科学分解、最终细化落实到每个业务员身上。企业应列出应收的重点款项和非重点款项，在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配。 ????6.回款工作责任化。责任管理就是针对应收账款中经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为，实现事前控制。责任管理的主要内容有：明确划分责任范围，某个零售客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责，公司所有零售客户的回款责任尽可能落实到个人；明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司；明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任；明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。 7、回款工作感情化。充分发挥感情优势，把感情作为主线，联系与我