企业的销售渠道策略管理.pptVIP

第四节 销售渠道的选择与管理 四、销售渠道系统的发展 （一）直接渠道系统的发展 （二）垂直渠道系统的发展 1、公司垂直渠道系统 2、管理式垂直渠道系统 3、契约式垂直渠道系统 第四节 销售渠道的选择与管理 四、销售渠道系统的发展 （三）水平渠道系统的发展 水平渠道系统是指由同一层次上的两个或两个以上的公司为共同开拓新的市场机会而联合形成的一个营销机构。 （四）多渠道系统的发展 多渠道系统是指企业通过两条或两条以上的渠道将产品送到同一个或不同的目标市场。 第五节 实体分配 一、实体分配的概念和职能 （一）实体分配的概念 产品的实体分配是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也叫实体流或物流。 （二）实体分配的职能 1、运输 2、仓储3、物资搬运 4、订单的处理5、保护性包装 第五节 实体分配 二、实体分配的策略 （一）仓储决策 仓储决策首先要解决仓库设置的地点和数量。 （二）进货决策 1、进货批量与进货费用是反比例关系 2、进货批量与存货费用是正比例关系 第五节 实体分配 二、实体分配的策略 （三）运输决策 1、运输方式 2、运输路线 是把商品运送给顾客的最短时间路线。 应能减少总的运输里程。 能够保证广大顾客得到较好的服务。 应选用最合理的商品调运方案。 第五节 实体分配 三、实体分配的战略方案 （一）单一工厂，单一市场 （二）单一工厂，多个市场 1、直接运送产品至顾客 大批整车运送到临近市场的仓库能够保证广大顾客得到较好的服务。 3、将零件运到临近市场的装配厂 4、建立地区性制造厂 （三）多个工厂，多个市场 企业的销售渠道策略管理 第七章 销售渠道策略 [内容提要]企业的销售渠道策略是企业营销组合中的重要组成部分。企业只有在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，才能保证企业营销和经营目的的实现。而且，渠道策略与企业的其他营销策略紧密相连，渠道策略的选择会直接影响其他营销策略的成败。本章是对市场营销渠道的概括性介绍。通过本章学习，学生应能够：基本了解渠道的概念、类型与模式；能对各类中间商的作用、类型有所了解；基本掌握销售渠道选择及影响渠道选择的因素；掌握销售渠道的基本策略。 第一节 销售渠道概述 一、销售渠道的概念和特征 销售渠道也叫分销渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 第一节 销售渠道概述 一、销售渠道的概念和特征 销售渠道有以下三个特征： 销售渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。 销售渠道是一组路线，参与者是商品流通过程中的各种类型的中间商。 第三，在销售渠道中，生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。 第一节 销售渠道概述 二、销售渠道的作用 利用中间商开展企业的市场营销活动，不仅能够减少产品的交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的耗费，降低交易成本，提高经济效益。 第一节 销售渠道概述 三、销售渠道的结构 (一)实体流程 (二)所有权流程 (三)付款流程 (四)信息流程 (五)促销流程 第一节 销售渠道概述 四、销售渠道的模式 (一)消费品销售渠道模式 1、生产者 消费者 2、生产者 零售商 消费者 3、生产者 批发商 零售商 消费者 4、生产者 代理商 零售商 消费者 5、生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 第一节 销售渠道概述 四、销售渠道的模式 （二）生产资料销售渠道模式 1、生产者 生产资料用户 2、生产者 生产资料经销商 生产资料用户 3、生产者 代理商 生产资料用户 4、生产者 代理商 生产资料经销商 生产资料用户 第一节 销售渠道概述 五、销售渠道的类型 （一）根据有无中间商