采购运营管理课件.ppt

采购谈判的基本涵义 谈判的过程 采购合同签订与管理 §7.1 采购谈判的基本涵义 谈判是两个或更多的人面对面(更多的采用电子通信方式)的讨论问题，并最终达成双方均满意的协议。 从采购方的角度看，谈判是一种过程，在这个过程中，“卖方与买方都试图就技术和质量的规格要求、价格、运输、服务和其他一些以合适的方式完成交易相关的要素达成一致”。然而质量、价格、服务是在谈判中讨论最多的几个项目，谈判内容还包括： 机密，尤其是关于成本结构和专有信息方面的；在质量、成本和其他相关领域的不间断提高的期望；合同期的长短和合同的容量；运输日程的安排；共同的研究与开发；不履行合约的界定、罚款以及对违约的合法追索权；对合作开发的知识产权的所有权及使用权等 ·获得规定的质量。 ·获得一个公平合理的价格。 ·确保供应商及时履行合同。 ·在履行合同的方式上施加一些控制。 ·说服供应商给予采购商最大的合作。 ·与有实力的供应商发展持久、稳固的关系。 ·与高水平的供应商建立战略伙伴关系。 支持应用谈判的条件： 合同的价值很大巨大的价值通常证明谈判的成本是值得的。 缺乏供应商的竞争没有大量对采购方的活动感兴趣且具备一定能力的供应商的竞争。 特殊价格、质量和服务需要的存在 特殊产品或服务能力的合同 复杂技术产品的合同 高不确定性存在时当采购方与一个新的供应商合作时，有关经营理念或供应商能力的高不确定性是存在的。 不标准的合同 供应关系是伙伴式的和最好的供应商建立相互合作的伙伴关系的愿望是由合同的谈判开始的，合同里明确显示出了具体的角色和责任。 最优秀的谈判者是那种能获得最低的价格，而且尽可能从供应商那里获得利益的人。这种对立的方法被认为是单赢的哲学。单赢哲学的缺陷就是受损者(通常是供应商)离开谈判桌不仅仅因为受到了打击，还因为缺乏采购方成功的真实承诺。 双赢谈判的最基本的原则就是通过更进一步的合作，供需双方都能提高它们的竞争力和利益。合作产生价值而竞争消耗资源。 双赢谈判的成功条件： 双方必须认同双赢的谈判方式当一方表现出机会主义时，对这种关系的不满 就会出现 双方都必须对合作成果享有法定的权利和义务 谈判的双方必须把谈判视做长期合作关系的一部分 谈判双方必须清楚的理解对方在整个谈判过程中的需求 谈判双方必须紧密合作 谈判双方必须用真诚的态度完成谈判活动 §7.2 谈判的过程 (一)准备 1 ．了解产品或服务 2 ．卖方讨价还价的实力 卖主讨价还价的实力通常取决于3个基本因素：(1)买方希望合同的苛刻程度；(2)他对获得合同的把握程度；(3)就适当的条款达成一致所允许的时间。 3 ．谈判人员讨价还价的实力 谈判人员讨价还价的力量通常取决于4个基本因素：(1)对潜在供应商之间竞争状况的了解；(2)对成本或价格的分析是否充分；(3)挑战问题的逻辑性和合理性；(4)供应经理和采购团队所有成员为谈判所做准备的充分性。 4 ．对成本或价格的充分分析 5．了解卖方 6．文化差异 7．充分准备 （二）设立目标 　　谈判目标必须具体，对于每一个谈判条 款和条件，谈判小组应确立3个特定的定位： 　　　　(1)目标定位； 　　　　(2)最小定位； 　　　　(3)最大定位。 　　在建立具体目标时，谈判小组必须明确要求的交货时间、要求的质量范围和适用成本要素的金额以及立谈判中涉及到的所有产品的特定目标 高效的谈判者不会使谈判个人化高效的谈判者把个人与谈判分开，且决不进行人身攻击。 高效的谈判者都保持清醒的头脑当新的信息出现时，改变目标和状况分析可 以使谈判更快的朝着成功迈进 高效的谈判者通常以共同点为参考他们独立且以互利的观点看待问题，避免 讨价还价是最后一步，仅当合作的努力都失败后才可以使用让步是建立在一方为另一方付出的基础上 高效的谈判者决不在超越他们身体和精神边界的条件下进行谈判 专门负责记录的人员必须确信足够的细节被记录了。负责提供记录的人员应记录在谈判中都说了什么、是谁说的、对讨论的反应以及重要的肢体语言，甚至长时间的沉默。关于供应商的具体名称、所在位置、合同号码和对项目的描述等细节都应包含在文件中，此外还应包括一份供应商的建议、组织的谈判计划和最终的合同。 §7.3 采购合同签订与管理 合同名称、合同编号、采供双方的企业名称、签订地点、签订时间 货物名称与规格、货物数量条款、品质条款、包装条款、价格条款、运输方式、支付条款等 合同份数及生效日期、签订人的签名、采供双方的公司公章 头部 正文 尾部 -品质条款 　　一般有三种方式来表达货物的品质，第一种是用图纸或技术文件来界定商品的品质标准；第二种用国际标准、国家标准或行业标准来界定商品的品质标准，例如，通用的螺丝等；第三种是用样品来界定商品的品质标