如何提高黄金分销比率.ppt

案例一 以信誉楼裕华店为例 未上黄金分销13个，黄金分销上架率：88.79% 经沟通、讲解后： 目标上架11个，黄金分销上架率将达：98.28% 案例二 缘分 目录 2014 两会 2015 课题背景 总 结 可行性分析 基本概况 具体建议 * 课题背景 这年头，没背景怎么出来混！ 核心子品类 高产出 客流保障 新兴子品类 高增长/高毛利 提升客单价 的宝洁生意 的生意增长 60% 65% 黄金分销/策略性分销定义 ＋ 黄金分销 策略性分销 1 调查显示：近九成消费者，会在购物前指定清单，如果他们未能在商店找到需要的商品，20%以上延的消费者会选择离开。 1 满足消费者的购买计划和需求 2 影响商店的形象、提供更多的选择 3 影响营运的效率、带来更高的销售和利润 研究意义 基本概况 狠狠分析我国际庄的现状！！！！！ 慢销锁码 外租柜台 销售断货 未入码 其他商 户供货 对于黄金分销占有率提升的障碍点 销售代表 commercial traveller 超市 supermarket 促销员 sales promotion person 可利用资源 60 50 40 30 20 10 0 % 慢销锁码 销售断货 外租柜台 未入码 其他商 户供货 16% 58% 18% 5% 3% 绝大多数原因是由于销售断货造成的 具体建议 找准病根，对症下药！ 销售代表 commercial traveller 销售断货 慢销锁码 外租柜台 1）商超拜访频率规范化 2）主管断货通知及时化 3）灵活多变：不同商超调货 eg：信誉楼北国 销售断货 销售断货 慢销锁码 外租柜台 慢销锁码 1）与超市沟通 2）黄金分销沦为滞销品，把控促销价格 销售断货 慢销锁码 外租柜台 外租柜台 1）讲解黄金分销意义 2）协商拒绝外包，走分销商渠道 3）与超市协商，要求外包商上黄金分销 黄金分销意义 超市 外包商 [1]奖惩制度 [2]竞赛策划 [3]团队建设 。 对销售代表的培训：发现问题、解决问题的能力 eg：信誉楼的货架陈列、帮宝适的样品展示 销售代表对超市、促销员的培训 绩效考核 培训 超市 supermarket 代表性超市 【注释】北国超市是石家庄北国人百集团有限责任公司开设的连锁大型商场，主要分布在石家庄市内，是石家庄市内开店数最多的连锁超市。 北国超市 北国超市，为您省钱！ 代表性超市 【注释】信誉楼希望建设成为：零售百货业的黄埔军校，职业经理人的成长摇篮。 信誉楼超市 信誉是易碎品 在制定不同方案时，可针对不同超市类型采取相应的方案 1 注重对超市主管的培训，激发其自主性 2 加强店内沟通，促进概念性买进 3 加强购物体验，注重卖场形象 4 促销员 sales promotion person ·超市员工 ·厂家促销员 ·第三方 ·黄金分销 ·产品知识 ·绩效 ·提成 ·促进销量 -提高黄金分销比例 -及时补货 …… 分类 培训 福利 分工 可行性分析 检验方案施行成功的手段！