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常见异议处理 【一】我再考虑一下，过一段时间再说 第一种： 张先生，这么重要的事情您当然需要仔细考虑。您为什么不趁有我这样专业的代理人在这儿， 一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多的时间。其实一般人在购买保单的时候 犹豫不决，无非是有以下几点担心： （边说明边用笔在纸上列出来） 一、“我究竟需不需要” 。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来 的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面做的不够，对不对？ ——我承认这一点。 二、担心代理人的保险规划是否符合自己的需要。这从家庭财务保障规划是我专门根据您的 需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？ ——是的。 三、担心保费太贵。那我事先也和您确认过这么规划的保费，并没有超出您的预算对吗？ ——是的。 四、客户对保障规划到底怎么帮到自己心里不清楚。这点您刚才同意我已经讲的很清楚，您 看看我有什么需要补充说明的？ ——没有了。 五、很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动。譬如破产倒闭之类。那我们泰康 人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？ ——你们公司是很有实力，没有问题。 六、客户怕自己的营销员不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我 服务您还满意吗？ —— 当然满意的。 张先生您看，既然以上这些主要的地方您都已经考虑过了，也没有什么问题，那您还有什么 需要担心的呢？麻烦您出示一下您的身份证和银行卡，我这边需要把您的资料提交到公司进 行一个核保，核保通过您才能拥有这样的保障的，要是核保不通过您就是想买也买不了呢！ 接下来顺势签单…… 第二种： 张先生，我知道这件事您需要仔细的考虑。我们公司核准您的申请书，大约需要2 个礼拜的 时间。我现在就开始帮您办手续，您可以趁这段时间，再仔细考虑考虑，但是您在这段时间 里面有什么意外，公司照样会给您全额的保障，您身份证带了么？ 【二】如何应对“我想和太太商量一下” 我想和太太商量一下！ 张先生您的心情我了解，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身 体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向也详细说明一下，这份家庭 保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现 在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活， 小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以张先生，在这件事情上您最有体会，也只有您 最有资格做这个决定，您是希望受益人写谁的名字呢？ 或者：我理解了，张先生您的意思是讲本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要 和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您、您太太一起见个 面谈一谈。 想多比较一下。 我知道这件事情很重要的，您想多做比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申 请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下，这样子做的好处就是即使您在比较的这段 时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障，您觉得怎样？ 或：张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的 大事情，既然你晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉好的保险 公司，另外再由我这样一位专业的寿险营销员为您服务，这样子才是聪明的选择。 【三】客户说“真的没有钱买保险”，你该如何回答？ 一、太贵了——您的设计是不错的，但是我觉得太贵了，负担不起。 答：我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是 付不起保费，对吗？我建议您可以采用10 年缴或者20 年缴的方式。事实上，真正贵的倒不 是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费…… 等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消 除可能发生很大的，长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？ 二、想买，但真的没钱（如果感觉准保户没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分” ） 答1：张先生，我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、 卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我说，这就是我想要的。但 是问到我要花多少钱，我回答要十万元的时候，您张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔 掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中一部分，或 者是将材料换掉，请我再重新设计，等到有钱的时候，可以再做好一点。当然，这是装修房